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Mercadotecnia

Autor: Liliana Rossells
Curso:
9/10 (4 opiniones) |37076 alumnos|Fecha publicación: 07/04/2006
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Capítulo 24:

 Características de los mercados organizacionales

A. Estructura de mercado y características de la demanda

1    Los compradores son más grandes pero a la vez son pocos: Son más grandes en cuanto a volumen pero más pequeño en cuanto al número de organizaciones. Sin embargo presenta la ventaja de que el conocimiento de los clientes es mayor que en los mercados de consumo.

2    Los mercados organizacionales están concentrados geográficamente: los compradores organizacionales suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en grandes zonas industriales. (En Bolivia en Santa Cruz y La Paz).

3    La demanda del mercado organizacional es derivada:    La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los productos de consumo en que se utilice. Así, la demanda del acero depende en parte de la demanda de automóviles y refrigeradores por parte de los usuarios, pero también depende de la demanda de mantequilla, guantes de béisbol y reproductores de discos compactos. Ello se debe que las herramientas, maquinas y otro tipo de equipo necesario para fabricarlo están hecho de hacer. En consecuencia, al aumentar la demanda de guantes de béisbol, la empresa que los fabrique deberá comprar mas maquinas de coser hechas de acero y archiveros.

4    La demanda es inelástica en el corto plazo: Otra característica del mercado de empresas es la demanda inelástica de este tipo de productos. Por elasticidad de la demanda se entiende la sensibilidad de la demanda entre el cambio del precio de una mercancía. La demanda de muchos productos industriales es la relatividad inelástica, lo cual significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su precio. La demanda de los productos industriales es inelástica, porque normalmente el costo de una parte o material constituye una pequeña parte del costo total del producto terminado. El costo de la sustancia química de la pintura es una parte pequeña del precio que el consumidor paga por ella. Desde el punto de vista del marketing hay tres factores capaces de regular la inelasticidad de la demanda de los productos industriales: Si el proveedor baja el precio Manaco no comprará más esto depende de la demanda de zapatos.

B. La naturaleza de la unidad de compra

Para tomar la decisión existen varias personas, en algunos casos equipos destinados a esto.

C. La naturaleza de la unidad de compra

Las decisiones son más complicadas.

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