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Márketing y dirección comercial

Autor: Juan de Dios Meneses C
Curso:
10/10 (1 opiniýn) |1020 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/06/2010
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Capýtulo 1:

 Marketing y Dirección comercial. Introducción

El curso de MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL tiene como objetivo formar expertos en Marketing, auténticos directores comerciales modernos, que dominen ampliamente las técnicas y prácticas de este alto puesto en la estructura empresarial.

Su estudio se centra en: análisis de las estructuras (consumidor, canales de distribución, precio, productos, entre otros). Estudio de funciones (Planificación y Dirección, Investigación  y realización de Márketing o ventas), aplicación práctica y medios del Márketing de la problemática comercial. Estudio de la vida de un producto que, en cierto modo, es una síntesis de las anteriores, siguiendo a un producto desde que nace hasta que muere.

Basándonos en el concepto dinámico del Márketing, con recorrido en ambos sentidos:

J

 

Empresa - Cliente – Empresa. Veamos esquemáticamente las partes del Marketing al objeto de fijar la finalidad de esta ciencia. El primer cuadrado (Planificación) se basa en hechos: toma de decisiones. Las cuales se convierten en acciones a tomar; acciones con responsabilidad de ejecución y fecha en que se realizarán.

El segundo cuadrado (Realización de Planes de ventas), es eminentemente ejecutiva. Se trata de llevar a la práctica los estudios y planes de Márketing, fundamentalmente en el campo de las ventas.

El tercer cuadrado (Medios de Apoyo) es la artillería o acciones de apoyo para que los ejecutores puedan alcanzar y cumplir los objetivos de la planeación.

El cuarto cuadrado (Investigación). Para llevar a cabo los respectivos cometidos, los hombres encargados de los anteriores cuadrados (1, 2 y 3), deben contar con una:

ü Información

ü Investigación

ü Conocimiento objeto de hechos y factores.

Proporciona datos y conocimientos precisos a fin de que actúen correctamente. Este factor tiene la misión de:

v Descubrir…

v Controlar…

v Medir…

v Verificar…

esquema

Las acciones y actuaciones de los tres sectores restantes; informando a planeación con el fin de que el Director Comercial sepa en cada momento:

§ Si se cumplen los objetivos

§ En qué medida se alcanzaron

Del conocimiento de estos dos factores, se sacarán consecuencias prácticas que se traducirán en órdenes concretas a todo el equipo; con el fin de corregir errores y desviaciones del “Plan General de Márketing” de la empresa.

PUESTOS A CUBRIR

Directores Generales: Aquellos que llevan las riendas de un negocio propio o ajeno, no pueden prescindir del Marketing y aplicarlo; única fórmula para dirigir con sentido rigurosamente actual y efectivo.

Directores Comerciales: Esta es la función característica, plena y completa del Márketing, hasta el punto que el concepto “Director Comercial” va siendo sustituido por

el de “Director de Marketing”.

Directores de Ventas: También han de ser “hombres de Márketing”, uniendo a su personalidad y experiencia, la mentalidad y los métodos del comercio moderno.

Directores de Publicidad: El “salto” de simple “Jefe de Publicidad” al auténtico “Director de Publicidad”, profesional con autonomía y alcance, sólo se da dominando y aplicando el Márketing.

Otros Cargos… sea cual sea su nivel, siempre que estén relacionados con el mundo comercial (Jefes y personal de secciones de Ventas, Publicidad, entre otras. Delegados, Detallistas, Agentes, entre otros.), se nutren hoy día con expertos en Márketing o, al menos, con personas que lo conozcan suficientemente.

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