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Márketing y dirección comercial

Autor: Juan de Dios Meneses C
Curso:
10/10 (1 opiniýn) |1020 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/06/2010
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Capýtulo 5:

 La Dirección Comercial

Director Comercial es un título compuesto: Director + Comercial = Director Comercial

Si tenemos en cuenta que los aspectos puramente técnicos de la función de Director Comercial son los comerciales, comprendemos perfectamente que, aparte de estudiar Márketing (Marketing = Técnica y ciencia comercial), es imprescindible conocer la específicas técnicas de Dirección (Dirección es tanto o más importante que el componente comercial).

Él tiene como misión última la obtención de ingresos, defendiendo por todos los medios posibles el beneficio de la empresa, a la vez que atiende, dirigiendo eficazmente el Márketing, los intereses y necesidades de los consumidores que compran sus productos. Debe estar en contacto con la realidad del mercado y su organización. Distribuir sus tareas de la siguiente manera: 90% en la Dirección (Estudios, Políticas, Planes, Control, Conducción de hombres, Gestión directiva) y 10% en Ejecución (Altas gestiones e Inspección)

La dirección comercial hace el “milagro” diario de ventas. Llevando de manera práctica el Márketing, considerándolo como una realidad funcional al servicio de la empresa. La tarea de dirigir se define como aquella en la cual el jefe ha de obtener unos resultados, rigiendo la actuación de otros hombres y siendo responsable de lo que éstos hagan; de allí que sus funciones se centran en:

  1. Obtener resultados a través de la gestión de otros
  2. Ser responsable de lo que otros hagan

Para que la gestión directiva tenga toda la seguridad exigible de conseguir unos resultados óptimos positivos, han de aplicarse las siguientes técnicas:

jhj

1. Conocimiento de los hechos

       Previsión de la evolución externa de la empresa

       Diagnóstico de los problemas y realidades internas de la empresa

2. Determinación de los fines comerciales

       Política de Márketing

3. Organización, planificación, estructuración de los elementos y medios

       Plan de Márketing (ver cuadro)

4. Control

       Medidas de las realizaciones y de las ejecuciones

       Acciones correctivas “terapéuticas” sobre las desviaciones de lo planificado

5. Gestión directiva ( Decisiones)

       Delegar funciones

       Perfeccionar y motivar a los colaboradores

       Ejecutar negociaciones

       Aportación creativa

 

La investigación del Márketing es la encargada de detectar los hechos sobre los cuales ha de basarse toda acción comercial. De ahí la importancia de que la investigación de Márketing sea correcta, dado que cualquier error puede llevar a la empresa  al fracaso o a muy sensibles pérdidas. Los hechos provienen de dos campos diferentes:

a)   Externos de la empresa: surgen informaciones referidas principalmente a productos, previsiones a corto plazo, previsión a largo plazo y prospectiva (técnica que sirve para explorar el porvenir a largo plazo)

b)   Internos de la empresa: también denominados “diagnósticos”, se refieren generalmente a posición financiera, conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la empresa, especialmente en lo relacionado con el especto comercial.

 

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