Este análisis resulta necesario para conformar una fuerza de ventas que se ajuste a la realidad y que resulte rentable, eficiente y comprometida con los objetivos prefijados.
Logrando también que sus componentes logren ingresos que satisfagan sus expectativas

Laborales.
Los puntos más sobresalientes son:
1º- Dar a cada vendedor una tarea razonable para desempeñarse.
2º- Darle a cada uno una responsabilidad definida.
3º- Dar a la gerencia un requisito fundamental para juzgar el desempeño del equipo.
4º- Reducir los gastos de ventas.
5º- Evitar la duplicación del esfuerzo y lograr un cubrimiento razonable de la zona.
6º- Facilitar la presupuestación de los gastos de venta.
7º- Propender a una mejora en la relación con los clientes.
8º- Propender a un mejor servicio pre. y post venta.
9º- Lograr visitas mas regularizadas.

El objetivo en esto es dejar pocas posibilidades a la competencia para que realice ventas.

Tecnica:

Analizando la estadística de la Empresa tenemos que:

a - El 20% de los clientes compran el 60%
b - El 50% de los clientes compran el 30%
c - El 30% de los clientes compran el 10%

Es decir que pocos compran mucho y muchos compran poco.

La información que nos da la Empresa dice: que tiene una cartera activa de 1000 clientes, que su fuerza de ventas está compuesta por 10 vendedores, que el ciclo es de 1 visita mensual a cada cliente, que sus vendedores visitan 5 clientes diarios totalizando 100 cada uno por mes y que trabajan 20 días mensuales.

Ahora comenzamos a desarrollar nuestro analisis.

De acuerdo con los datos agendados determinamos que:

a - con 200 clientes logramos el 60% de las ventas
b - con 500 clientes logramos el 30% de las ventas
c - con 300 clientes logramos el 10% de las ventas

Esto nos indica que mantener una frecuencia pareja para todos los clientes no es rentable, por lo tanto se hace necesario categorizar la cartera.

Clientes Categoría A: total 200
Clientes Categoría B: total 500
Clientes Categoría C: total 300

Al categorizar la cartera y determinar la cantidad de clientes que conforman cada una aplicando el mismo criterio en cuanto a la cantidad de clientes visitados por mes (100 clientes cada vendedor) conformaremos la fuerza de ventas en base a la frecuencia mas recomendada en este caso.

A la categoría A se le asignan 2 vendedores y el ciclo de visitas será mensual
Estos atenderán 100 clientes cada uno por mes

A la categoría B se le asignan 2 vendedores y el ciclo de visitas será bimestral
Estos atenderán 250 clientes cada uno y visitarán por mes a 125 clientes cada uno.

A la categoría C se le asigna 1 vendedor y el ciclo de visitas será trimestral
Este atenderá 300 clientes y visitará por mes 100 clientes

Con 5 vendedores atendemos a los 1000 clientes

En este ejemplo la ampliación de la cartera de los vendedores que atenderán a los clientes de categoría b y c contribuye a nivelar los ingresos de toda la fuerza de ventas.