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Manual de Ventas

Pedro Gonsalez

Autor: Pedro Gonsalez
Curso:
8,89/10 (21 opiniones) |70576 alumnos|Fecha publicaciýn: 11/04/2006

Capýtulo 36:

 Rebatiendo objeciones

El dinero

Si yo se lo puedo hacer adquirible sin tener que darme la inversión inicial, me imagino que si lo desea.. verdad?

Esta bien no le vuelvo a llamar. Pero si fuese algo que no le cuesta nada y lograra aumentar las ganancias de su empresa, le interesaría?

Regresaré

Después regresaré: ¿Qué tan probable es que regrese? ¿realmente piensa regresar?:

Entonces formulemos el pedido para adelantar

Le parece que le vaya a dejar a su casa

Viene mañana a las diez, entonces le doy mi reloj, me lo trae mañana

Tengo Que Comparar

Cuánto tiempo necesita para comparar?

7 días. Que le parece que le doy 30 días para que lo compare. Póngame su autorización. Y le escribo y si en 30 días consigue un mejor producto a menor costo y mejor calidad le devuelvo su dinero

Quiero pensarlo.

Pensamos que el cliente nos va a llamar pero eso es ser ilusos. El 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de vender porque nos atemorizamos del prospecto.

Si un cliente me dice quiero pensarlo debo admitir que no supe interesarlo y perdí la venta.

Cuando todo esta perdido lo que gane es pura ventaja.

Necesito consultar con mi Esposa

Cuánto tiempo necesita para consultarlo 1 día. Le parece si le doy 15. si por alguna razón su esposa no l acepta le devolvemos el 100% de su dinero.

Si el prospecto regresa y la esposa no aprobó. Muy bien debo llenar con las razones de que no acepto me permite comunicarme con su esposa y explicarle las razones por que si debe comprarme. Voy donde la esposa

                          Rebatiendo objeciones

¿Cómo reaccionar ante el prospecto sabelotodo?

Podrías decirlo: Señor Villacís, no pretendo decirle un discurso de ventas, permítame indicarle las 3 razones por las que las personas no compran mi producto:

a.- algunos no entienden lo que les expreso-

b.- otros no creen lo que les explico. (usted no es tonto).

c.- y otros no pueden comprarlo (algunos pobrecitos como usted).

Ojo que les estamos diciendo indirectamente muchas cosas, luego haga una pausa y continúe.

RECUERDE

·          Controle su nerviosismo.

·          No interrumpa. Cálmese.

·          Escuche con atención la objeción del cliente.

·          Pregunte, indague e identifique la verdadera causa de la objeción o de la actitud del cliente. No olvide que hay dos clases de objeciones

·          Transforme la objeción en oportunidades

·          Evite compartir la incredulidad del cliente

·          Demuestre o pruebe, con documentos o papeles, lo que usted está resaltando

·          Utilice el set del vendedor. "El suyo".

·          Vuelva a explicar los beneficios de (los) producto(s) con palabras de fácil comprensión.

·          Si la objeción es un rechazo u obstáculo, minimice su importancia, direccionando el dialogo hacia los beneficios.

·          Utilice las palabras y frases claves que cierran ventas:

·          Las habilidades que mañana tendrá podrían ser el producto de las decisiones que tome después de leer este( estos) manual(es).

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