El dinero
Si yo se lo puedo hacer adquirible sin tener que darme la inversión inicial, me imagino que si lo desea.. verdad?
Esta bien no le vuelvo a llamar. Pero si fuese algo que no le cuesta nada y lograra aumentar las ganancias de su empresa, le interesaría?
Regresaré
Después regresaré: ¿Qué tan probable es que regrese? ¿realmente piensa regresar?:
Entonces formulemos el pedido para adelantar
Le parece que le vaya a dejar a su casa
Viene mañana a las diez, entonces le doy mi reloj, me lo trae mañana
Tengo Que Comparar
Cuánto tiempo necesita para comparar?
7 días. Que le parece que le doy 30 días para que lo compare. Póngame su autorización. Y le escribo y si en 30 días consigue un mejor producto a menor costo y mejor calidad le devuelvo su dinero
Quiero pensarlo.
Pensamos que el cliente nos va a llamar pero eso es ser ilusos. El 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de vender porque nos atemorizamos del prospecto.
Si un cliente me dice quiero pensarlo debo admitir que no supe interesarlo y perdí la venta.
Cuando todo esta perdido lo que gane es pura ventaja.
Necesito consultar con mi Esposa
Cuánto tiempo necesita para consultarlo 1 día. Le parece si le doy 15. si por alguna razón su esposa no l acepta le devolvemos el 100% de su dinero.
Si el prospecto regresa y la esposa no aprobó. Muy bien debo llenar con las razones de que no acepto me permite comunicarme con su esposa y explicarle las razones por que si debe comprarme. Voy donde la esposa
¿Cómo reaccionar ante el prospecto sabelotodo?
Podrías decirlo: Señor Villacís, no pretendo decirle un discurso de ventas, permítame indicarle las 3 razones por las que las personas no compran mi producto:
a.- algunos no entienden lo que les expreso-
b.- otros no creen lo que les explico. (usted no es tonto).
c.- y otros no pueden comprarlo (algunos pobrecitos como usted).
Ojo que les estamos diciendo indirectamente muchas cosas, luego haga una pausa y continúe.
RECUERDE
· Controle su nerviosismo.
· No interrumpa. Cálmese.
· Escuche con atención la objeción del cliente.
· Pregunte, indague e identifique la verdadera causa de la objeción o de la actitud del cliente. No olvide que hay dos clases de objeciones
· Transforme la objeción en oportunidades
· Evite compartir la incredulidad del cliente
· Demuestre o pruebe, con documentos o papeles, lo que usted está resaltando
· Utilice el set del vendedor. "El suyo".
· Vuelva a explicar los beneficios de (los) producto(s) con palabras de fácil comprensión.
· Si la objeción es un rechazo u obstáculo, minimice su importancia, direccionando el dialogo hacia los beneficios.
· Utilice las palabras y frases claves que cierran ventas:
· Las habilidades que mañana tendrá podrían ser el producto de las decisiones que tome después de leer este( estos) manual(es).
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