· Por norma se venderá en la primera visita.
· No empezar ni muy motivado ni muy técnico
· Evita el pasar o presentarte como muy inteligente. En ocasiones es preferible que al principio de vean como " tontón" (aunque en algunos es natural), siempre que estés muy bien preparado y tengas en cuenta las técnicas.
· Salude con mucho positivismo. "diga muy buenos..... gracias por recibirme."
· Utilice el SOFAGRA (SONREIR- FAVOR Y GRACIAS) en todo momento.
· Preséntese, identifíquese indicando su nombre, la empresa en la que trabaja y su cargo.
· Obtenga o confirme el nombre del cliente (registre el nombre en su agenda o formulario de prospección).
· Evite el sentar frente a frente con el cliente, es mejor hacerlo de costado, dando a entender, con su postura, que están conversando entre amigos.
· Controle su nerviosismo.
· Solicite una tarjeta de presentación del cliente, ello le ayudará para usar y recordar el nombre.
· Utilice el nombre del cliente.
· Mantenga el contacto visual, aún si se está comunicando por teléfono imagine estarle mirando a la cara de la persona con quién está dialogando.
· Agradezca a su cliente por haberle recibido.
· Demuestre su cortesía y amabilidad.
· Rompa el hielo, hablando por ejemplo de algún hecho político o anécdota agradable, use el nombre de la persona que lo refirió.
· Haga que el potencial o el cliente se sienta(n) cómodo(s) con usted.
· Evite el precipitarse.
· Si el cliente le ofrece agua o café: acéptelo.
· Recuerde que es mas importante lo que usted haga que lo que diga. Es mejor lo bien hecho que lo bien dicho.
· Confirme o determine el rol o grado de influencia y decisión que tiene el cliente.
· Deje hablar a su cliente.
· Estudie rápidamente el entorno de su cliente en busca de claves sobre su estilo de comunicación:
· Mencionar lo que vas a mostrar
· No se lo muestres hasta que preguntes; "Esta Ud. listo para verlo"
· Debemos hacerlo de una manera espectacular al mostrar nuestras muestras
· No le arrebates la palabra al prospecto
· Una mala emoción hecha a perder la venta
· Repite el nombre de prospecto varias veces
· Si estas nerviosos no lo demuestres
· Una buena apariencia es imprescindible
· Muéstrate tonto para que el cliente baje la guardia
· Demuestra mucha confianza en ti mismo
PROCESO DE LA VISITA O VENTA
1. Diga que tanto comprende los objetivos de su cliente
2. atención
3. despertar el interés (puente a través de los beneficios)
4. estimular sus deseos
5. convicción (es el por qué debo tener algo)
6. Cierre
DIGA QUE TANTO COMPRENDE LOS OBJETIVOS DE SU CLIENTE
· Empiece repitiendo lo que su cliente desea
· Exponga los objetivos de su visita.
· Acuerde el tiempo que necesita para cumplir el o los objetivo(s).
1. Ventas. Manual del empresario distribuidor Este manual de capacitación de venta directa te permitirá dar resultados en poco... [01/12/09] |
2.221 | ||||
2. E-Ventas En el proceso de venta online ( e-venta ) hay varias instancias. Por un lado está... [12/11/09] |
1.694 | ||||
3. Ventas. El vendedor Curso orientado a personas que no tienen experiencia en ventas y que desean... [31/01/11] |
1.446 |