Capítulo 26:

 ¿Qué hacer durante la venta o visita?

·          Por norma se venderá en la primera visita.

·          No empezar ni muy motivado ni muy técnico

·          Evita el pasar o presentarte como muy inteligente. En ocasiones es preferible que al principio de vean como " tontón" (aunque en algunos es natural), siempre que estés muy bien preparado y tengas en cuenta las técnicas.

·          Salude con mucho positivismo. "diga muy buenos..... gracias por recibirme."

·          Utilice el SOFAGRA (SONREIR- FAVOR Y GRACIAS) en todo momento.

·          Preséntese, identifíquese indicando su nombre, la empresa en la que trabaja y su cargo.

·          Obtenga o confirme el nombre del cliente (registre el nombre en su agenda o formulario de prospección).

·          Evite el sentar frente a frente con el cliente, es mejor hacerlo de costado, dando a entender, con su postura, que están conversando entre amigos.

·          Controle su nerviosismo.

·          Solicite una tarjeta de presentación del cliente, ello le ayudará para usar y recordar el nombre.

·          Utilice el nombre del cliente.

·          Mantenga el contacto visual, aún si se está comunicando por teléfono imagine estarle mirando a la cara de la persona con quién está dialogando.

·          Agradezca a su cliente por haberle recibido.

·          Demuestre su cortesía y amabilidad.

·          Rompa el hielo, hablando por ejemplo de algún hecho político o anécdota agradable, use el nombre de la persona que lo refirió.

·          Haga que el potencial o el cliente se sienta(n) cómodo(s) con usted.

·          Evite el precipitarse.

·          Si el cliente le ofrece agua o café: acéptelo.

·          Recuerde que es mas importante lo que usted haga que lo que diga. Es mejor lo bien hecho que lo bien dicho.

·          Confirme o determine el rol o grado de influencia y decisión que tiene el cliente.

·          Deje hablar a su cliente.

·          Estudie rápidamente el entorno de su cliente en busca de claves sobre su estilo de comunicación:

·          Mencionar lo que vas a mostrar

·          No se lo muestres hasta que preguntes; "Esta Ud. listo para verlo"

·          Debemos hacerlo de una manera espectacular al mostrar nuestras muestras

·          No le arrebates la palabra al prospecto

·          Una mala emoción hecha a perder la venta

·          Repite el nombre de prospecto varias veces

·          Si estas nerviosos no lo demuestres

·          Una buena apariencia es imprescindible

·          Muéstrate tonto para que el cliente baje la guardia

·          Demuestra mucha confianza en ti mismo

PROCESO DE LA VISITA O VENTA

1.       Diga que tanto comprende los objetivos de su cliente

2.       atención

3.       despertar el interés (puente a través de los beneficios)

4.       estimular sus deseos

5.       convicción (es el por qué debo tener algo)

6.       Cierre

DIGA QUE TANTO COMPRENDE LOS OBJETIVOS DE SU CLIENTE

·          Empiece repitiendo lo que su cliente desea

·          Exponga los objetivos de su visita.

·          Acuerde el tiempo que necesita para cumplir el o los objetivo(s).

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