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Manual de Ventas

Pedro Gonsalez

Autor: Pedro Gonsalez
Curso:
8,89/10 (21 opiniones) |70576 alumnos|Fecha publicación: 11/04/2006

Capítulo 24:

 Prepárate para la venta o visita

·          Repase la información que tenga guardada en el historial de cada prospecto que va a visitar.

·          Explore, investigue: ¿en que proyectos, negocios, estrategias o programas se encuentra su potencial cliente? Y ¿que le puede ofrecer usted para que logre sus objetivos?.

·          Si la visita, presentación o reunión va a ser a un grupo de personas investigue el poder de decisión de las personas y algunos aspectos sobre sus formas de ser o trayectoria de negocios y trabajos.

·          Grabe una cinta con su presentación de ventas, con su voz, sus teléfonos, pidiéndoles una cita y envíelo a sus clientes.

·          Siga un curso de atención telefónica a clientes.

·          No olvide que primero debe vender la cita y luego pensar en vender.

·          Pida o prepare estadísticas y cartas de referencia de sus clientes.

·          Haga un plan o por lo menos una lluvia de ideas para definir una estrategia para lograr ventas eficientes con clientes clase "A"; pregúntese por ejemplo: ¿ que quiere obtener con le cuenta específica?, ¿En cuanto quiere o piensa incrementar sus negocios?, ¿A quienes quiere conocer?

·          Elabore y mantenga actualizada una lista con nombre, cargo y teléfonos de las personas clave de su empresa, la cual la proporcionará a sus clientes.

·          Impóngase metas y objetivos:

·          Elabore un cronograma para lograr sus metas y objetivos,

·          Revise sus objetivos diarios y semanales: "diariamente".

·          Recuerde que el 80% de nuestras ganancias proviene del 20% de nuestro esfuerzo. ¿Cuánto ganaría si se dedica el 100%?.

·          Actualice diariamente y tres veces al día registro- control del uso de su tiempo.

·          Las presentaciones giran en torno a dos cosas: la oferta y su cliente

·          ¿Que tiempo debe durar una presentación? De 7 a 13 minutos para un producto de pequeña o mediana etiqueta

·          Conviértase en un consultor de su cliente. Prepárese para ayudarlo a alcanzar sus objetivos y para solucionarle sus problemas.

¿que pasos va a seguir para obtener lo planificado?.

·          Prepárese psicológicamente, especialmente para escuchar el 80% y para hablar solo el 20%.

·          Cerciórese que la persona que lo va a atender tenga las atribuciones para tomar la decisión.

·          Prepare su entusiasmo.

·          Averigüe o recuerde que le gusta o disgusta al potencial o al cliente.

·          Si va a llamar por teléfono, llame a todos de una sola ves y no cada cierto tiempo.

·          Visite al que toma las decisiones. Al gerente.

·          Especialícese en el producto o los servicios que le gustan o para los que es no bueno, sino excelente.

·          Copie, iguale y mejore. Recuerde que ese fue el secreto japonés.

·          Dedique 80% de sus ventas a buscar clientes y 20% de su tiempo a auto administrarse.

·          Aprenda a hablar en público.

·          Haga citas en horas no puntuales. Hágalas para las 8.05 horas, 17. horas y 55 minutos.

·          Vístase parta triunfar: (auto calificación)      d - r - b - mB - exc.

·          Traje elegante con camisa( blanca) y corbata excelentemente combinados,

·          Zapatos bien lustrados,

·          Un perfume de aroma exquisito,

·          Cabello aseado y bien peinado, uñas de las manos bien cortadas.

 ¿Tiene miedo o se siente descontento?

·          Si va a llegar tarde a la cita, llame al cliente y explique el problema e indique los minutos que demorará en acudir a la cita.

·          Identifique que es lo que le genera el miedo o descontento.

·          Explore, busque las causas del miedo o descontento, pregúntese ¡porque tengo miedo o descontento? ¿a que tengo miedo?.

·          Recuerde triunfos pasados.

·          Piense en triunfos y satisfacciones futuras.

·          Manténgase activo, es decir ocupado - en acción.

·          Invierta dinero en su desarrollo personal.

·          Si siente miedo y descontento: tiene la energía suficiente para cambiar.

·          Reconozca su necesidad de cambio y mejora.

·          Si cambia sus valores y creencias, no hay remedio su actitud cambiará por igual.

·          Si usted es joven o le falta experiencia, demuestre seguridad hablando de la experiencia colectiva o del equipo que respalda a la compañía a la cual usted representa.

·          Recuerde escuchar siempre, su cliente le gusta ser escuchado

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