"Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado."
Podemos: 1) Venderle más a clientes actuales 2)Venderle a nuevos prospectos.
CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:
"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.)
"B" medianos .
"C" pequeños.
"D" para futuro.
Criterios para calificar :
· Proporción entre la probabilidad de venderle a un cliente y el tiempo invertido en él.
· Clientes con menor volumen y que genere dinero de manera rápida y con cierta facilidad.
· Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo que su compañía o usted produce.
· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por ejemplo, de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que mas pueda comprar y el que menos, igual método puede aplicar para medir afinidad para relacionarse, tiempo invertido para vender, etc.
Clasifique a sus prospectos como: ojo
1. Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia.
2. Sujetos de llamada telefónica.
3. Sujetos de las dos cosas.
Zonifique sus bases de datos por:
· País.
· Estado, provincia.
· Ciudad.
· Zona o sector geográfico.
· Sector productivo.
· Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas.
· Por tipo de empresa: micro, pequeña, median y grande.
La base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener:
· Número de empleados.
· Personas que toman decisiones claves.
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