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Manual de Ventas

Pedro Gonsalez

Autor: Pedro Gonsalez
Curso:
8,89/10 (21 opiniones) |70576 alumnos|Fecha publicaciýn: 11/04/2006

Capýtulo 18:

 Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos

"Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado."

Podemos: 1) Venderle más a clientes actuales 2)Venderle a nuevos prospectos.

CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:

"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.)

"B" medianos .

"C" pequeños.

"D" para futuro.

Criterios para calificar :

·          Proporción entre la probabilidad de venderle a un cliente y el tiempo invertido en él.

·          Clientes con menor volumen y que genere dinero de manera rápida y con cierta facilidad.

·          Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo que su compañía o usted produce.

·          Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por ejemplo, de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que mas pueda comprar y el que menos, igual método puede aplicar para medir afinidad para relacionarse, tiempo invertido para vender, etc.

Clasifique a sus prospectos como: ojo

1.       Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia.

2.       Sujetos de llamada telefónica.

3.       Sujetos de las dos cosas.

Zonifique sus bases de datos por:

·          País.

·          Estado, provincia.

·          Ciudad.

·          Zona o sector geográfico.

·          Sector productivo.

·          Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas.

·          Por tipo de empresa: micro, pequeña, median y grande.

La base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener:

·          Número de empleados.

·          Personas que toman decisiones claves.

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