1. Planea tu trabajo y luego trabaja tu plan.
2. El valor primario no es la meta, sino en lo que te convertirás al lograr tu meta.
3. A diario debemos saber si nos estamos acercando o alejando de la meta.
4. Piense que solo Llevan 2 ó 3 minutos el planificar una venta o una visita.
PRINCIPIOS DE LA PLANIFICACIÓN
Póngase a pensar seriamente en lo que va a hacer antes de hacerlo. Usted siempre será más eficaz si hace esto. A pensar sobre toda llamada telefónica, toda visita de ventas, todo cliente, toda presentación, toda oportunidad de verse con sus clientes actuales y potenciales.
Una buena planificación consiste en hacerse las preguntas correctas y luego responderlas con precisión y detalle
¿Qué preguntas utiliza el vendedor extraordinario para planificar?:
Las utilizar Si no
· ¿Cuáles son las tres cosas o aspectos que podrían mejorar mi productividad o rendimiento en ventas?
· ¿ Cuáles son las cosas o actitudes acerca de mí que no le gustarán al cliente cuando lo vea la próxima vez?.
· ¿Qué cosas puedo averiguar acerca del cliente, que me faciliten descubrir las cosas que tenemos en común.?
· ¿ Por qué le interesa el entrenamiento diseñado exclusivamente para su empresa?.
· ¿Qué tal el desempeño en lo relativo a metas y objetivos?
· ¿Qué le hace pensar que los trabajadores puedan mejorar?
· ¿Qué experiencias ha tenido su compañía con programas de entrenamiento en...?
· ¿Podría hacerle algunas preguntas para confirmar si lo que entendí es correcto?.
· Quiero verificar la información que tengo; ¿ podría formularle unas preguntas?.
· ¿Qué principio inspira su decisión.
El chek list diario de planificación:
· Establezca prioridades.
· Fije metas mensuales y semanales.
· Formúlese objetivos diarios.
· Planifique las visitas de Ventas
· Al final de cada día evalúe lo logrado y
· Planifique el día siguiente.
Acuérdese antes de cada planificar de respetar las limitaciones de tiempo de su cliente:
· Concéntrese en la calidad del tiempo disponible con el cliente: Asegúrese que tiene preparadas por lo menos tres cosas antes de cada visita:
- Un objetivo específico: qué busca conseguir con la cita
- Un esbozo de cómo lo va a lograr
- Cuáles herramientas requiere para lograrlo
· Organice una agenda; hable teniendo en cuenta las necesidades del cliente: Comience cada visita con una agenda diciéndoles a sus clientes cuáles asuntos quiere discutir y como va a proceder. Mencione las necesidades y objetivos que les interesa a ellos y explíqueles cómo va a satisfacerlos.
· Tenga siempre algo valioso para discutir: Piense en el tiempo que sus clientes le dedican a Usted como una inversión que ellos hacen. Asegúrese de que cada vez que los vea tiene algo en lo que ellos estén realmente interesados.
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