Capýtulo 13:

 Planificación a la Vena

MOTIVACIÓN A LA PLANIFICACIÓN:

1.       Planea tu trabajo y luego trabaja tu plan.

2.       El valor primario no es la meta, sino en lo que te convertirás al lograr tu meta.

3.       A diario debemos saber si nos estamos acercando o alejando de la meta.

4.       Piense que solo Llevan 2 ó 3 minutos el planificar una venta o una visita.

PRINCIPIOS DE LA PLANIFICACIÓN

Póngase a pensar seriamente en lo que va a hacer antes de hacerlo. Usted siempre será más eficaz si hace esto. A pensar sobre toda llamada telefónica, toda visita de ventas, todo cliente, toda presentación, toda oportunidad de verse con sus clientes actuales y potenciales.

Una buena planificación consiste en hacerse las preguntas correctas y luego responderlas con precisión y detalle

¿Qué preguntas utiliza el vendedor extraordinario para planificar?:

Las utilizar                                                                                   Si            no

·          ¿Cuáles son las tres cosas o aspectos que podrían mejorar mi productividad o rendimiento en ventas?

·          ¿ Cuáles son las cosas o actitudes acerca de mí que no le gustarán al cliente cuando lo vea la próxima vez?.

·          ¿Qué cosas puedo averiguar acerca del cliente, que me faciliten descubrir las cosas que tenemos en común.?

·          ¿ Por qué le interesa el entrenamiento diseñado exclusivamente para su empresa?.

·          ¿Qué tal el desempeño en lo relativo a metas y objetivos?

·          ¿Qué le hace pensar que los trabajadores puedan mejorar?

·          ¿Qué experiencias ha tenido su compañía con programas de entrenamiento en...?

·          ¿Podría hacerle algunas preguntas para confirmar si lo que entendí es correcto?.

·          Quiero verificar la información que tengo; ¿ podría formularle unas preguntas?.

·          ¿Qué principio inspira su decisión.

El chek list diario de planificación:

·          Establezca prioridades.

·          Fije metas mensuales y semanales.

·          Formúlese objetivos diarios.

·          Planifique las visitas de Ventas

·          Al final de cada día evalúe lo logrado y

·          Planifique el día siguiente.

Acuérdese antes de cada planificar de respetar las limitaciones de tiempo de su cliente:

·          Concéntrese en la calidad del tiempo disponible con el cliente: Asegúrese que tiene preparadas por lo menos tres cosas antes de cada visita:

-        Un objetivo específico: qué busca conseguir con la cita

-        Un esbozo de cómo lo va a lograr

-        Cuáles herramientas requiere para lograrlo

·          Organice una agenda; hable teniendo en cuenta las necesidades del cliente: Comience cada visita con una agenda diciéndoles a sus clientes cuáles asuntos quiere discutir y como va a proceder. Mencione las necesidades y objetivos que les interesa a ellos y explíqueles cómo va a satisfacerlos.

·          Tenga siempre algo valioso para discutir: Piense en el tiempo que sus clientes le dedican a Usted como una inversión que ellos hacen. Asegúrese de que cada vez que los vea tiene algo en lo que ellos estén realmente interesados.

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