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Manual de Ventas

Pedro Gonsalez

Autor: Pedro Gonsalez
Curso:
8,83/10 (19 opiniones) |70576 alumnos|Fecha publicación: 11/04/2006

Capítulo 35:

 Las objeciones

CONCEPTO DE OBJECIÓN

Es la súplica del prospecto dice " dime más y te compro.".

·          Por instinto tienes que rebatirla.

·          A mayores objeciones, mayores soluciones.

·          Sin objeciones no existirían las ventas.

A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos para justificar su compra con su familia.

TIPOS DE OBJECIONES

Hay dos tipo de objeciones:

1.       Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2.       Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca del cierre.

APRENDA A MANEJAR LAS OBJECIONES DE SU PROSPECTO.

Para ello siga el siguiente proceso:

1.       Sienta empatía: Para esto usted debe hacer dos cosas:

1° Declarar que usted comprende porque su prospecto piensa o siente así

2° Respaldar esa declaración con alguna prueba.

Por ejemplo, si su prospecto dice: "Quiero tomarme un tiempo para pensarlo". Usted responde con empatía: "comprendo" (declaración de empatía). "Muchos otros clientes me dijeron lo mismo cuando les hice esta oferta" (esa es su prueba)

2.       Averigüe: Una vez que haya empatizado haga preguntas. Pero preguntas concretas, llevarlo de lo vago a lo específico, por ejemplo: "Cuando usted me dice que quiere tomarse su tiempo para pensarlo ¿puede decirme concretamente que es lo que debe considerar en detalle?

3.       Verifique: Confirme que la objeción no sea de tipo reflejo sino sea la auténtica, entonces podrá manejar el asunto.

4.       Responda: -ahora usted puede rebatirla de dos maneras:

1- Ajustando su propuesta a las necesidades reales de su cliente

2- Responder de manera que usted influya en que el otro sea el que cambie de opinión.

EL BANCO DE OBJECIONES DEL VENDEDOR:

Lo mejor es preparase para las objeciones que puedan presentar nuestros clientes, para formar su banco de objeciones haga lo siguiente:

Identifique las objeciones más comunes

Esboce una respuesta

Fundamente sus argumentos

Capítulo siguiente - Rebatiendo objeciones
Capítulo anterior - Oficialice el cierre

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