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Manual de Ventas

Pedro Gonsalez

Autor: Pedro Gonsalez
Curso:
8,89/10 (21 opiniones) |70576 alumnos|Fecha publicación: 11/04/2006

Capítulo 21:

 Por ello: conoce a tu prospecto

Debes conocer los atributos de tus prospectos: estilo de comunicación, lenguaje y conexiones. Estos a su vez se dividen en cuatro tipos básicos: El Director, el Sociable, el pensador y el Sociable

ESTILO DE COMUNICACIÓN

A. Para evaluar el estilo de comunicación de nuestro cliente:

1.       Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su cliente

2.       Estudie la presentación personal de su cliente

3.       Evalúe la forma física en que se conduce su cliente

Aquí tenemos algunas claves:

Director: Entorno escueto, funcional; presentación personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.

Sociable: Entorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos personales; presentación personal afectuosa, vestimenta según la última moda; contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.

Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.

Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc; vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegado.

Cuando Usted conozca los estilos de su prospecto usted sabrá que estilo de comunicación utilizar con el:

Director.- La necesidad de comunicación primordial de este estilo es la de dominar o controlar la conversación. Los directores son gente convencional, seria, concreta. Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.

Sociable.- Su necesidad primordial es la de influir. Son cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los demás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con otros, y se interesan por el componente emocional de la comunicación.

Pensador.- Su primera motivación es la de condescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren pensar profundamente las cosas. En general son convencionales y conservadores en sus actitudes y comunicaciones.

Defensores.- Su primera motivación es la estabilidad. Están interesados en cifras y hechos orientados hacia el empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los estilos, este es el más enemigo del riesgo.

B. Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente en el estilo en que él se sienta más cómodo. Por ejemplo, si usted ve que su cliente es un "director", no le pregunte por sus aficiones, eso es demasiado personal. Si cree que su cliente es "sociable", no vaya directo al grano, eso es demasiado concreto.

Si "defensor", debo ser muy práctico y decir estas son las ventajas beneficios y ventajas punto.

Si es "pensador" quiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres quiere muchas fotografías en su pantalla mental.

LENGUAJE

Siga los mismos dos pasos anteriores

A. Evaluar al cliente

B. Reflejar el lenguaje del cliente

Se trata de escuchar no solo lo que esta diciendo el cliente sino de registrar sus propias palabras y su propia expresión.

CONEXIONES

Cuanta más gente, lugares, organizaciones y experiencias tenga usted en común con sus clientes, más lo percibirán como uno de los suyos, lo que le facilitará enormemente llegar a acuerdos con ellos. Seguiremos las mismas dos reglas de los dos caos anteriores:

A. Evaluar al cliente

B. Reflejar las conexiones del cliente

Estudie el ambiente laboral del cliente, su presentación personal, su lenguaje, lo que cuenta, como está decorado el sitio, etc. Cuánto más pronto descubra lo que tiene en común con su prospecto, más pronto podrá poner a su posible cliente a su favor y hacerlo sentir cómodo son usted.

Recuerde que sus cliente desean ser comprendidos. Usted, procure primero entender, y luego que los demás entiendan. La pregunta es la herramienta más poderosa para averiguar lo que Usted necesita saber de su cliente.

Una pregunta bien formulada y oportuna orienta la forma de pensar de su cliente, y no olvide que el lugar donde se produce la decisión de comprar es justamente la mente de su cliente. Muestre interés en su cliente y su cliente responderá mostrando interés en usted. El propósito de la pregunta no es necesariamente el de obtener una respuesta, sino el de establecer una relación. Es por ello que debe convertirse en un experto para hacer preguntas, aquí le enseñamos el proceso para preparar buenas preguntas.

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