Capýtulo 29:

 Deseos

Estimularlos. Como, transforme los beneficios en ventajas o emociones positivas

Despertamos su interés y estimulamos sus deseos exponiendo las ventajas y beneficios del producto, diciendo por ejemplo: " sabía usted que al hablar conmigo por solo . 5´ su... empresa... familia... puede beneficiarse de por vida?" . Invita al cliente a participar con preguntas.

·          Investigue, determine las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones del cliente.

·          Resuma las necesidades expuestas por el cliente.

·          Pida permiso para formularle preguntas.

·          Utilice el " por que" y el " para que".

·          Concentre su atención en el cliente.

·          Deje hablar al cliente.

·          Mantenga su estado emocional.

·          No responda a la defensiva.

·          Utilice palabras y gestos corporales que usa el cliente.

·          Hable con el propósito en mente (vender beneficios)

·          Repita lo que el cliente dice que desea.

·          Reconozca y comprenda (empatía) las emociones y sentimientos del cliente y de usted.

·           Haga empatía. Atienda los gustos, necesidades y expectativas del cliente.

·          Si durante la charla hay tensión, es bueno la alivie con un chiste o anécdota.

·          Véndase usted permanentemente.

·          Establezca una relación de confianza con su cliente; recuerde: si usted logra comprender las motivaciones individuales habrá entendido a su cliente y logrará ser un excelente vendedor porque aprendió a llegar al corazón del cliente.

·          Permita que el cliente se desahogue y así le ayudará a manejar la ira, la frustración y la actitud, perdón sentimientos negativos.

·          Evite hacer estereotipos de las personas.

·          Recuerde a mayor relación con el cliente mayor oportunidad de venta.

·          Convierta a sus clientes en sus amigos de confianza.

·          Elija el producto o servicio que, en base al diálogo o información desarrollado hasta esta etapa, considere apropiado para el cliente.

·          Relacione los beneficios con las necesidades o exigencias que tenga el cliente o el consumidor final de su producto.

·          Utilice el material y recursos de apoyo que preparó para la venta.

·          Venda la reputación de la compañía a la cual usted representa.

·          Presente la lista de las ventajas de su oferta y sugiera al cliente que la compare con otras.

·          Juegue al " ganar- ganar" es decir que gane usted y gane su cliente.

·          Escuche al cliente el 75% de tiempo , hable el 15% para exponer beneficios, 5% para cerrar y 5% para oficializar la venta

CONVICCIÓN

Testimonios: "Lo probé y me encantó". Una lista de personas con sus teléfonos para que hablen de usted, de su producto, de su empresa. Consiga cartas de compradores prominentes y diga :

Estamos muy orgullosos de nuestros clientes. Seguramente conoce a ..... ¿no es así?

Este es el tipo de empresas que han aprovechado de nuestra oferta. Usted conoce de la importancia de esas instituciones. Escribamos el nombre de la suya junto a ellas

La facultad de imitación es poderosa en cada prospecto. Lo único que hace es aprovechas el apoyo de terceros.

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