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Manual de gestión de comercio (segunda parte)

Autor: xavier coma viñas
Curso:
7,50/10 (4 opiniones) |15309 alumnos|Fecha publicación: 21/05/2008
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Capítulo 6:

 La pirámide de Maslow

En marketing prestamos una atención especial a la pirámide de necesidades diseñada por Abraham H. Maslow. Según este autor, las necesidades del ser humano están jerarquizadas y escalonadas de forma tal que cuando quedan cubiertas las necesidades de un orden es cuando se empiezan a sentir las necesidades del orden superior.

El escalón básico de Maslow es el de las necesidades fisiológicas, hambre y sed. Cuando el ser humano tiene ya cubiertas estas necesidades empieza a preocuparse por la seguridad de que las va a seguir teniendo cubiertas en el futuro y por la seguridad frente a cualquier daño. Una vez que el individuo se siente físicamente seguro, empieza a buscar la aceptación social; quiere identificarse y compartir las aficiones de un grupo social y quiere que este grupo lo acepte como miembro. Cuando el individuo está integrado en grupos sociales empieza a sentir la necesidad de obtener prestigio, éxito, alabanza de los demás. Finalmente, los individuos que tienen cubiertos todos estos escalones, llegan a la culminación y desean sentir que están dando de sí todo lo que pueden, desean crear.

Maslow determinó que las necesidades del consumidor van forjando una escala de valores, con sus apetencias y deseos que constituyen lo que denominamos los gustos del cliente. El conjunto de las necesidades lo podemos dividir en dos grupos: las necesidades primarias y las necesidades secundarias.

Las necesidades primarias están relacionadas con la conservación y mantenimiento del individuo, mientras las secundarias están vinculadas al desarrollo social y motivación del mismo.

Al diseñar la pirámide, Maslow, no solo clasificó las necesidades del consumidor en orden a sus prioridades, sino que además introduce el concepto de jerarquización. Las necesidades están jerarquizadas unas con respecto a las otras. Esto supone, que para conseguir un nivel superior, al consumidor le es preciso cumplimentar el nivel inferior, solo así puede seguir evolucionando en los niveles. Normalmente, lo que ocurre es que a medida que se va avanzando en los niveles, puede darse el caso de que partes de un nivel vuelvan a tener situaciones de insatisfacción nuevas o se reproduzcan nuevamente las necesidades, esto explica el porque los consumidores nunca tienen cubiertas todas sus necesidades. También puede darse el caso de que un mismo producto tenga capacidad de satisfacer varias necesidades, cuantas más necesidades satisfaga y en mayor profundidad, mayor es la vinculación con el consumidor y aumenta sus posibilidades de compra.

* Necesidades primarias

- Fisiológicas

Son necesidades fisiológicas básicas para mantener la homeostasis, dentro de estas se incluyen:

- Necesidad de respirar

- Necesidad de beber agua

- Necesidad de dormir

- Necesidad de regular la homeostasis (ausencia de enfermedad)

- Necesidad de comer

- Necesidad de liberar desechos corporales

- Necesidad sexual

- Seguridad

Surgen de la necesidad de que la persona se sienta segura y protegida. Dentro de ellas se encuentran:

- Seguridad física

- Seguridad de empleo

- Seguridad de ingresos y recursos

- Seguridad moral y fisiológica

- Seguridad familiar

- Seguridad de salud

- Seguridad contra el crimen de la propiedad personal

- Seguridad de autoestima

* Necesidades secundarias

- Sociales o de pertenencia

Están relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de asociación, participación y aceptación. En el grupo de trabajo, entre estas se encuentran: la amistad, el afecto y el amor. Se satisfacen mediante las funciones de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas.

- Estatus y prestigio

Valoración por los demás. Independencia, Libertad, confianza, logro, fortaleza, reconocimiento, posición, dominio, apreciación, importancia, propia estima.

La pirámide de Maslow

- Autorrealización

Son las más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, a través de su satisfacción personal, encuentran un sentido a la vida mediante el desarrollo de su potencial en una actividad.

Realizar un sistema propio de valores. Ser más y más de lo que uno es.

Capítulo anterior - La necesidad

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