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Manual de gestión de comercio (segunda parte)

Autor: xavier coma viñas
Curso:
7,50/10 (4 opiniones) |15309 alumnos|Fecha publicación: 21/05/2008
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Capítulo 4:

 Móviles de compra

Todo móvil de compra es la suma de una necesidad más una o varias satisfacciones.

Al objeto de estudiar los distintos móviles de compra que manejan los consumidores, los agrupamos bajo las siguientes siglas:

Móviles de compra

Moda

Necesidad de cambiar lo antiguo por lo nuevo. Cada vez el periodo de vigencia es más corto. Viene impuesta.

Interés

No siempre se quiere el artículo más barato, sino el que satisface más nuestra necesidad.
Economía   -    Ahorro   -      Miedo a perder    -     Deseo de Ganar
Motivar al cliente a gastar más dinero.
Conocer el precio de la competencia permite esgrimir nuestro precio como ventaja y reafirmar la calidad de nuestros productos.

Comodidad

A todo el mundo le gusta sentirse cómodo. Es una motivación muy importante.
Confort   -    Bienestar   -    Tranquilidad

Afecto

Autosatisfacción. Sentirse apreciado. A todos nos gusta sentirnos queridos.

Seguridad

Se teme a lo desconocido. En este móvil debemos encuadrar las compras que se realizan casi por necesidad.
Seguridad  - Utilidad - Instinto Conservación  -   Duración  - Garantía

Orgullo

No todo el mundo reconoce que esta sea su razón de compra, pero es uno de los móviles con más "fuerza".
Ostentación - Vanidad - Prestigio - Altivez - Envidia - Lujo

Desde el punto de vista de cómo manifiesta el consumidor los móviles de compra podremos clasificarlos en:

*Consciente

-Cuando el consumidor expresa con claridad y detalle lo que desea. El problema se presenta cuando el cliente no sabe como decirlo.

*Inconsciente

-El consumidor no es consciente en muchos casos de lo que desea y lo dice sin darse cuenta. La dificultad está en cómo captarlo.

*Expresado

-Lo más sencillo es que el consumidor sepa qué es lo que quiere y lo exprese.

*No expresado

-El consumidor es consciente de lo que quiere, pero no lo dice con claridad.

*Sincero

-El consumidor sabe lo que quiere, pretende comunicarlo, pero no encuentra las palabras adecuadas.

*Pretextado

-Cuando el consumidor oculta el motivo que le impide comprar y utiliza otras palabras que no expresan este motivo.

Capítulo siguiente - La necesidad

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