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Capítulo 2:

 El comercial VIP y las funciones del comercial

El comercial VIP

La personalidad de un comercial debe estar encuadrada bajo las siglas VIP:

V  >  Veracidad
I   >  Información
P  >  Profesionalidad

"La venta empieza por uno mismo"

Los aspectos humanos susceptibles de "vender" son:

· Una sonrisa amable
· Una información valiosa
· Una comunicación / Venta adicional
· Una despedida correcta y amable

Vender es educar

Inicialmente los consumidores compran para satisfacer  unas necesidades, pero muchas veces desconocen esas necesidades e incluso los productos y servicios que pueden satisfacerlas. Nuestra misión es clara: "despertar una necesidad en la mente del consumidor y ayudarles en la elección de los artículos o servicios que la satisfagan".

Vender es conseguir la satisfacción del cliente

Esta afirmación es la esencia del marketing, es la idea más clara sobre la que se asienta toda la concepción moderna de la gestión de ventas, de la comunicación. Debemos de conocer los deseos y preferencias de nuestros clientes e intentar satisfacerlos. Para ello empleamos los sondeos (preguntas). El asesorar al cliente, así como interesarse por sus necesidades y problemas, son el instrumento de medida más eficaz de nuestra actuación.

El rol del comercial (gestión de ventas / atención al cliente):

- Informar
- Persuadir
- Prestar servicio
- Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.
- Captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el entorno.

Las funciones del comercial

La principal característica de la atención al cliente y/ o de la venta que las diferencian de los demás instrumentos promocionales es la flexibilidad, la posibilidad de adaptación de la presentación de ventas y argumentación a cada cliente en particular.

Conocimiento de los productos

Es necesario conocer perfectamente los productos del  portafolios:

- El producto/ servicio cada vez está más diversificado.
- El consumidor conoce el producto y exige más.
- Sin conocimiento no podemos argumentar sobre nuestro producto.

Es imprescindible conocer todo el Mix de productos (portafolios), las características de cada uno y necesidades que puede satisfacer:

- ¿Qué es el producto? > Prestigio, precios, condiciones...
- ¿Qué tiene el producto? > Utilidad, duración,...
- ¿Qué proporciona? > Economía, seguridad, eficacia,...

Relacionadas con el mercado

- Informar/ aconsejar al cliente
- Atender las reclamaciones del cliente
- Proporcionar servicio al cliente
- Explicar las promociones de venta
- Conocer características e importancia del cliente
- Obtener información del mercado

Relacionadas con la competencia

- Conocer las empresas competidoras
- Conocer los productos de la competencia

La imagen del vendedor: su "comunicación". El "envase" del intangible

El entorno exige un atuendo acorde con su responsabilidad, el público tiene tendencia a juzgar al "producto" por quien lo presenta y como lo presenta. La apariencia exterior es fundamental, esta imprime aceptación o rechazo, seguridad, tranquilidad seriedad o todo lo contrario: alarma, desconfianza, inseguridad, dudas, intranquilidad.

Vestimenta: Moderna pero sin extravagancias ni exageraciones. Debemos sentirnos cómodos en todo momento y situación.

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