Hay muchos estudios sobre este concepto, pero tomaré como base el que más me llamo la atención cuando hice mi curso de capacitación en seguros.
"LOS VENDEDORES NO VENDEN LO QUE HACEN ES ACTIVAR LOS DESEOS Y MOTIVOS QUE YA EXISTE EN EL COMPRADOR"

A través de la llamada telefónica establecemos el primer contacto con el prospecto (cliente), para ello debemos tener clara la información del mismo mediante el proceso de investigación previo a ese primer contacto.

Ejemplo: Elaboramos una ficha y nos desplazamos en Centros de Mucha afluencia de público (Centros Comerciales)

En el día de hoy estamos sorteando una enciclopedia para ello es necesario que nos llene la siguiente ficha con sus datos.

Resultado final

Tenemos una cantidad de clientes con todos sus datos personales, dirección, teléfonos, ocupación, número de hijos, casado o soltero, etc.

Paso a seguir procesos a seleccionar los más llamativos o interesantes según su ocupación y lugar de residencia, para posteriormente hacer el primer contacto LA LLAMADA TELEFÓNICA