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Capýtulo 22:

 Exportación de la pitaya colombiana.

1. SITUACIÓN DEL MERCADO

1.1 El Mercado Nacional

En el mercado nacional, la pitahaya continúa siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas por la Corporación Colombia Internacional tanto a nivel de distribución mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de pitahaya en Colombia muestra una tendencia creciente.

En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa y Santa Helena (Cali) la pitahaya se transa en forma permanente, mientras que en Medellín sólo se transa en las épocas de producción (enero--febrero y septiembre--octubre); en Pereira sólo se transa en forma ocasional y en Barranquilla sólo se vende a través de los supermercados.

En la comercialización de pitahaya participa un número reducido de mayoristas, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, aunque también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares.

Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se maneja en canastillas plásticas de 22 kilos netos. El precio en supermercados que tienen como política segmentar la oferta optan también por ofrecer las mejores pitahayas, en tamaño y sanidad, en las zonas de ingreso alto, pues el precio alcanza los $13.000 y $20.000/kg en escasez, mientras que en abundancia oscilan alrededor de los $7.500/kg. En sectores de ingresos más bajos el precio de compra en escasez oscila entre $10.000 y $15.000/kg, mientras que en abundancia oscila alrededor de los $5.500.

Las encuestas desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional con representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá indican que la pitahaya es una fruta de alto precio y baja rotación y que su consumo, que se concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente.

Estas cadenas compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad. La fruta proviene principalmente de cultivos localizados en Cundinamarca y el Valle del Cauca.

Los principales clientes de la pitahaya en los supermercados son consumidores mayores de ingreso alto, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales.

1.2 Norma Técnica colombiana para pitahaya amarilla (ntc-3554)1.2.1 Requisitos Generales:

Todas las categorías de pitahaya deben cumplir con las siguientes características físicas mínimas:

§ Las frutas deben estar enteras y sin heridas.

§ Deben tener la forma ovoidal característica de la fruta.

§ Deben estar sanas.

§ Deben estar limpias (sin espinas); exentas de materia extraña visible principalmente en el orificio apical.

§ Deben estar libres de humedad externa anormal producida por mal manejo en las etapas de poscosecha.

§ Deben estar exentas de olores y/o sabores extraños.

1.2.2 Empaque y rotulado:

Para el mercado nacional se recomienda usar canastillas plásticas de 60 x 40 x 25 cm. y capacidad de 20kg de pitahaya.  Se deben empacar máximo dos capas, dependiendo del calibre de la fruta y con un peso que no exceda de 20kg.

Para exportar se puede presentar en envases rígidos de cartón corrugado de 6kg de capacidad, madera o una combinación de ellos. Puede llevar separadores (de pulpa de celulosa o de cartón) y/o una capa amortiguadora en la base, la fruta debe estar protegida por una bolsa de polipropileno para su conservación.

Cada empaque deberá llevar la siguiente información con caracteres visibles:

§ Identificación del productor, exportador o empacador o ambos (nombre y dirección)

§ Naturaleza del producto "pitahaya amarilla"

§ Origen del producto o región productora

§ Características comerciales tales como fecha de empaque, categoría, calibre, peso neto al empacar y coloración al empacar.

§ Identificación del exportador o distribuidor (nombre y dirección).

§ Símbolo que indique el manejo adecuado del producto.

2. ANALISIS DEL MERCADO INTERNO 2.1 Análisis de Precios 

El comercio de Pitahaya en el área del Valle del Cauca, se efectúa entre el productor y el mayorista por lo general sin presencia de intermediarios.

Participan muchos oferentes y pocos compradores (mayoristas y cadenas especializadas).

En este contexto, el proceso de comercialización va de los productores a pocos mayoristas, quienes distribuyen masivamente el producto hacia los consumidores finales.

Al existir pocos demandantes (mayoristas y cadenas), la información sobre las condiciones de mercado fluye rápidamente entre estos agentes, quienes intervienen en la fijación de los precios, y por ende, en la mayor o menor movilidad que puedan llegar a presentar los mismos.

2.2 Oferta

En la comercialización de pitahaya  participa un número reducido de mayoristas, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, aunque también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares.

Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se maneja en canastillas plásticas de 22 kilos netos.

El precio  está en función tanto de la época de cosecha como del tamaño pero durante el 2000, en promedio, ha estado alrededor de los $2.500/kilo al por mayor y de los $3.500/kilo al detal.

El costo de producción ha sido estimado en $1.600 / Kg. según información del CCI.

Podemos resaltar un aspecto negativo que es la dificultad para conseguirla durante algunas épocas del año y las grandes fluctuaciones de precios que presenta ya que este suele aumentar en épocas de escasees y disminuir cuando hay cosecha.

Entre los aspectos positivos de la pitahaya,  la imagen especial que la fruta imprime a la sección de frutas y la buena rotación que tiene cuando el precio es razonable.

En algunas cadenas de supermercados sólo se vende en los almacenes localizados en estratos de alto ingreso; en otras, para venderla en todos los almacenes, la segmentan según la calidad ofreciendo la de mejor calidad y mayor precio en las zonas de mayores ingresos.

2.3 Demanda

Los principales clientes de la pitahaya en los supermercados son consumidores mayoristas de alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales.

3. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN3.1 Análisis de Precios

El  precio de venta por kilo oscila de manera significativa en los supermercados y en el año 2000 se movió entre los $3.500/Kilo y los $12.000/Kilo, dependiendo de la época del año y de la calidad de la fruta.

Debido a que la pitahaya  tiene un precio  elevado, en algunas cadenas de supermercados sólo se vende en los almacenes localizados en estratos de alto ingreso; en otras palabras, para venderla en todos los almacenes, la segmentan según la calidad ofreciendo la de mejor calidad y mayor precio  en las zonas de mayores ingresos.

El valle del Cauca tiene una participación del 52% de producción de pitahaya, los productores venden al mayorista  el kilo en esta época a $2.000 (cavaza), esta la vende a supermercados a  $2.500, tiende un margen del 20% aproximadamente, aunque este cambia según la cosecha.

Los productores venden el kilogramo de pitahaya a un precio aproximado de $2.500/Kilo lo que representa una utilidad del 20%, esto permite identificar las grandes probabilidades de obtener ganancias en la exportación de la pitahaya ya que teniendo en cuenta el costo de la exportación (empaque, embalaje, fletes, termino icoterm etc...), el producto puede llegar a venderse hasta en US$8/Kilo, es decir, aproximadamente $20.800 en la actualidad garantizándonos un margen de rentabilidad alto: 12%.

 3.2 Costes de manejo.

 

Para exportación hay que tener en cuenta que por manejo, entre la producción y el transporte marítimo se generan costos como los siguientes:

Transporte al centro de acopio
Amortiz. Infraestructura o costo utilización instalaciones.
Descargue y Desenguacalado en planta.
Clasificación por Propiedad físicas.: tamaño, calibre, color, textura, grado madurez, etc
Pruebas de laboratorio y control de calidad
Clasificación por propiedades  Químicas y nutricionales
Disposición Producto  No apto mercado externo útil mercado interno.
Disposición producto que definitivamente se pierde.
Lavado producto de exportación retiro de químicos corteza.
Conservación a temperatura y humedad (Cuartos fríos),
Empaque para transporte (Embalaje).
Etiquetado con las normas del país al destino.
Acomodación carga en el contenedor y fijación de los datos particulares del embarque.
Trámite y documentación actualizada a la fecha del despacho.
Cargue de contenedores en los camiones.
Margen del intermediario

3.3 Transporte al centro de acopio

El  transporte al centro de acopio comprende todo lo necesario para llevar el producto desde las fincas productoras o los mercados en que se adquiera el producto y su conservación hasta su cargue en los camiones refrigerados que lo trasladarán al puerto de origen y dependen de múltiples variables con datos particulares obtenidos de la experiencia.

De otra parte la portuaria, aeroportuaria, vial y ferroviaria del país de destino determinará el acceso a cualquier territorio en el cual se quieran colocar las exportaciones Colombianas y su grado de dificultad y coste en la mayoría de las ciudades.

3.4 Pruebas de laboratorio y control de calidad

El control de calidad, como ya se ha comentado en forma ligera en algún aparte anterior de este mismo texto, en el país es bastante deficiente y en la mayoría de los casos inexistente.

Esto se debe a que las especificaciones de calidad solo son exigidas por los supermercados y son muy inferiores a las que impondría un mercado externo como los EEUU, el Canadá, la UE o el Japón.

Para colocar este producto en el Japón, será necesaria la implementación de controles basados en pruebas de Laboratorio especializadas y montadas en forma técnica y moderna para que no exista el riesgo de devolución del producto desde el puerto de destino por parte de las autoridades sanitarias o por el no cumplimiento de requisitos de forma, textura, tamaño, empaque, etiquetado, o cualquier otro que se haya especificado.

 3.5 Traslado al puerto de destino

Hay que tener en cuenta igualmente:

Transporte al puerto origen (Buenaventura)
Recargo por contenedor refrigerado
Seguro trayecto terrestre
Transporte marítimo
Recargo por refrigeración en el barco.
Gastos Operativos en Puerto de Buenaventura
Comisión de Intermediación Aduanera
Gastos Consolidados
Formulario DEX 
Elaboración DEX
Seguro de la carga trayecto marítimo
Liberación de la carga ante la naviera
Gastos portuarios en Japón
Gastos aduaneros en Japón
Gastos de entrega en destino final

3.6 Transporte al puerto origen (en este caso, buenaventura)

Debe ponerse especial cuidado en la determinación de los valores que se imputen al transporte después de realizar el embalaje definitivo para el transporte marítimo, la introducción en el contenedor y el cargue sobre el planchón del camión.

Este precio es fijado por quien realice el transporte y este se basa en el volumen (Peso) de carga a transportar y depende directamente de la distancia a recorrer.

3.7 Seguro trayecto terrestre

La situación de inseguridad en las carreteras puede hacer que esta imputación sea considerable cuando el transporte se prevé hasta Cartagena, aunque el riesgo no es despreciable cuando la carga debe llevarse a Buenaventura.

3.8 Costo del empaque para transporte (embalaje).

En esta etapa se considera que el producto ha arribado en los huacales, que se le ha realizado una  selección, que se ha desechado el material que no cumplirá con las especificaciones físicas del país de destino, que se han realizado las pruebas químicas para comprobar que se cumplen con los niveles exigidos por las autoridades sanitarias de las entidades nacionales y las del país de destino, que la caja que se utilizará ha sido suficientemente estudiada y que por lo tanto es suficientemente eficiente en cuanto al acomodamiento en el contenedor como en la facilidad para la circulación de aire con miras al enfriamiento y la conservación del producto.

3.9 Recargo por contenedor refrigerado

Dependiendo del grado de madurez con que deba entregarse el producto al consumidor final, es necesario mantenerlo en estado fresco.

Durante la etapa que hemos descrito y en la cual muy posiblemente habrá que adicionar un proceso de lavado antes del embalaje para el retiro superficial de los químicos que contenga el producto sobre su corteza, se procederá a conservarlo preferiblemente en un Cuarto frío.

Los costos necesarios para el funcionamiento de este dispositivo, deben considerarse en el Software que se diseñe para hacer el análisis de costos.”Matriz de Costos”.

3.10 Deben tenerse muy presentes además:

§ Gastos Operativos en el Puerto de Buenaventura

§ Comisión de intermediación Aduanera

§ Gastos Consolidados                                               

§ Formulario Dex                                                        

§ Elaboración Dex                                                       

§ Transporte Marítimo

§ Recargo por refrigeración en el barco.

§ Seguro de la carga trayecto Marítimo

§ Liberación de la carga ante la naviera

§ Gastos Portuarios y aduaneros en Japón

§ Gastos de entrega en destino final

§ Pago de arancel si lo tiene

§ Los Costos del empaque para el traslado a los centros de acopio

3.11 Costos de almacenaje, distribución y exhibición.

En el sitio de destino será necesario considerar:

Transporte al punto de distribución
Almacenaje producto refrigerado
Empaque para presentación final.

3.12 Costos administrativos

Los costos de Administración que para el caso de un ejemplo pueden considerarse de un 10% de los costes directos deben fijarse con mayor precisión una vez que se hayan obtenido datos de la experiencia.

Es conveniente que el estudio presente los resultados de tres maneras equivalentes:

§ En $/Kg.

§ En US Dólares/Kg. o en Euro/Kg. y

§ En costos necesarios para la realización de la exportación de un Contenedor

3.13 Precio de venta en el país de destino.

Las bases para la determinación de este dato de entrada deberían ser el resultado de una investigación profunda y confiable.

Estudios serios deberían involucrar la determinación en cada mercado de:

§ Las barreras de entrada, exigencias fitosanitarias

§ La renta de los consumidores,

§ Los productos sustitutitos y complementarios, 

§ Las maquilas de exportación,

§ Las externalidades,

§ Las economías de escala,

§ Las ventajas comparativas,

§ Los canales de distribución,

§ Las preferencias del consumidor,

§ La estabilidad económica del país de destino,

§ El régimen tributario,

Esto permitiría la elaboración de estrategias de penetración para la aplicación de los conceptos básicos del comercio exterior.

El objetivo sería entonces, lograr colocar en cada mercado en particular un producto con mayor calidad, a un precio más bajo que el de los competidores, estimulando así las mejoras tecnológicas, el comercio en general, la consolidación en los mercados y el posicionamiento del producto.

Conviene consultar vía telefónica, fax, email y cualquier otro medio para determinar  comportamiento real de los precios de venta a través de varios años anteriores y tener un conocimiento previo de forma aproximada. Conviene también conocer la parte de las importaciones que realiza el país de destino y el nicho que sería posible cubrir (o que se pretende) y en que momento.

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