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Habilidades en la venta telefónica

Autor: Sandra Escobar Davila
Curso:
9,43/10 (7 opiniones) |16211 alumnos|Fecha publicaciýn: 14/06/2007
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Capýtulo 9:

 Gestión de venta por teléfono

Cómo detectar las necesidades y expectativas del cliente para ofrecerle un producto a su medida

- Arte de Preguntar.
Debemos realizar: Preguntas abiertas (Ej: ¿qué tipo de papel utilizan en sus oficinas?) para poder establecer las necesidades específicas
Las preguntas que se hagan deben guiar a nuestro cliente a confirmar la necesidad del producto o servicio que le ofrecemos (el papel de 8gr le ofrece una mejor calidad de impresión con menor consumo de tinta de la impresora que usted utiliza habitualmente.)
Una vez establecidas las necesidades se realizarán preguntas cerradas (Ej: ¿cuántas resmas de papel A4 le envío? ) como cierre de la venta.

- Objeciones habituales en la venta por teléfono. Soluciones "Es caro...".
.
El precio que le estoy ofreciendo es por 500 hojas si el pedido aumenta con mucho gusto puedo ofrecerle un descuento importante(siempre apegado a la verdad, no se debe ofrecer lo que no se puede cumplir ya que puede deteriorar la confianza que el cliente tiene en nuestra palabra)
Me lo quiero pensar..." , Perfecto, ¿cuándo considera que lo puedo volver a llamar para confirmar los detalles de su pedido?
 "Este producto ya se lo compro a otro proveedor y estoy contento", etc
Nosotros le mejoraremos el tiempo de entrega del producto y esta es la oportunidad de probar las bondades de nuestro producto.

- El Cierre de Ventas por teléfono.
Perfecto señor Fernández permítame confirmar los datos por si quiere añadir algo más (nunca decir si quiere suprimir algo); para esto es importante haber tomado nota de todo lo que se ha tratado durante la llamada telefónica
Cómo concertar una primera cita a través del teléfono

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