Cómo diseñar una estrategia de venta por teléfono

Para poder tener una comunicación efectiva se debe tomar en cuenta los siguientes detalles que, a pesar de que muchas veces pasan desapercibidos, son de gran utilidad cuando se los pone en práctica:

Antes de iniciar con las llamadas respectivas, debemos tener un formato escrito que nos sirva como guión de ayuda

Cómo iniciar una conversación telefónica de venta

Toda conversación telefónica debe empezar por nuestra presentación (nombre y apellido), de nuestra empresa (nombre de la empresa) y solicitar el nombre de la persona que nos contesta. Estos detalles ayudan a romper el hielo

Cómo desarrollar un guión y emplearlo sin que la conversación pierda ritmo o naturalidad

Se debe realizar un guión que nos permita actuar y de ser el caso improvisar el diálogo dentro de la comunicación telefónica, sin salirnos del tema ya que de lo contrario nuestro interlocutor sentirá que no es un cliente "especial", sino que estamos poniendo en práctica un guión memorizado

Ejemplo:

Saludo / Presentación:
Buenos días, señor(ita) soy María Pérez de .....nombre de la empresa......
¿Con quién tengo el gusto?, ¿Cuál es su nombre?
(Identifique a quien toma las decisiones lo más rápido posible. Encontrar a la persona que toma las decisiones de compra es generalmente algo sencillo en empresas pequeñas, porque habitualmente se trata del dueño del negocio. En las grandes empresas aprenda a conseguir la colaboración de los operadores, telefonistas y secretarias...)

¿Me comunica por favor con el Jefe de compras?
( Después de la frase de apertura, explique por qué está llamando. Dentro de lo posible, usted tiene que tener un "gancho" para interesar al prospecto. Un gancho podría ser el uso de un referente, como "Marcos Gorne me sugirió que lo llamara..." Los prospectos están más dispuestos a escuchar cuando alguien a quien conocen recomendó el contacto)

Cuando nos comunican con el Jefe de Compras:
Buenos días señor........soy María Pérez de .....nombre de la empresa......
mi llamada es para poner a su disposición los productos que nuestra empresa distribuye y que serán de utilidad para ...nombre de la empresa a la que llama...
(Para conseguir información, no utilice más de cinco preguntas)