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Capýtulo 10:

 Técnica de venta en cuatro pasos (3/3)

3) Despierte el DESEO por Adquirir lo que Está Ofreciendo:

En esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus problemas. Para ello, puede hacer lo siguiente:

-Explique detalladamente qué es lo que hace su producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc.…).

-Mencione las ventajas más importantes que tiene su producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de su competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir su producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

-Haga uso de los beneficios más fuertes que su producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa más limpia, etc. Otro ejemplo más simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Y son esos beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que Usted está ofreciendo.

4) Lleve a su Cliente Hacia la ACCIÓN y Cierre la Venta:

Llegamos al último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce lo que veníamos buscando: “Obtener el pedido o la orden de compra”.

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El de su cliente: Que está evaluando si los beneficios de su producto van a satisfacer su necesidad o solucionar su problema, y además, está comparando las ventajas y desventajas de tener o no su producto o servicio.

El suyo: Que considera es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evite una atmósfera de presión: No insista demasiado, terminará irritando a su cliente.

Establezca razones para comprar: Basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o solucionan problemas.

Pida la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra, ¿verdad? Por ejemplo: “Invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata…”, “Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos…”

Para una mejor recordación de éstos 4 pasos de la Técnica de Ventas, son conocidos como la Técnica AIDA, aludiendo a las iniciales de cada uno de los nombres de los pasos a seguir.

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