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Capýtulo 11:

 Red de ventas. Estructura y objetivos

La Fuerza de Ventas está constituida por el conjunto de vendedores, representantes o agentes, debidamente capacitados y organizados para colocar los productos o servicios que ofrece una empresa o negocio. La Red o Fuerza de Ventas también puede definirse como el conjunto de personas encargadas de enlazar a la empresa con el cliente, para lo cual le dan a éste información acerca del producto, negocian con él y, finalmente cierran trato. Está formada por todas aquellas personas que tienen como misión principal la promoción y venta de los productos.

Una red de ventas eficaz conseguirá aumentar sustancialmente el volumen de ventas, bien incrementando el número de clientes, bien las compras por cada cliente, por renovación y continuidad. Se trata, por tanto, de instrumentar una estructura que aumente la cuota de participación en el mercado y asegure la continuidad y renovación frente a la competencia.

La organización de la red de ventas está condicionada por múltiples aspectos, entre los que se encuentran los siguientes:

-El tipo de venta (a distancia o personal).

-El lugar donde se realiza (dentro o fuera de un establecimiento).

-El destino del producto (oficios, profesionales, negocios, empresas).

-La naturaleza del producto (intangible).

-El tipo de empresa, negocio u oficio (todo tipo).

-Las características de la empresa (dimensión, organización, posición que ocupa en el mercado, etc.).

Entre las características más importantes que diferencian a la venta personal de otros tipos de venta, cabe destacar las siguientes: la creación de relaciones sociales, el conocimiento de las necesidades del cliente, la posibilidad de realizar demostraciones del producto, el incremento de la comunicación y la selección de los clientes.

Estructura de la red de ventas.- Teniendo en cuenta la vinculación existente entre la empresa y los vendedores, se distingue:

-Vendedores vinculados a la empresa, es decir los afiliados/asociados y que están realizando ventas. Categoría que necesariamente también debe saber vender.

-Vendedores que no están vinculados a la empresa, contratados por el afiliado/ asociado con algún régimen de prestación de servicios para impulsar sus ventas.

En la segunda categoría, la relación se materializa a través de determinados acuerdos privados como el Contrato de Colaboración Mercantil, y que desempeñan el cargo de Agente Comercial (de Ventas), Representante Comercial (de Comercio / de Ventas), o Comisionista.

Es aconsejable que se cumplan las siguientes Condiciones:

-Dedicación total o parcial.

-Flexibilidad o inexistencia de horario laboral.

-Dificultades para controlar su acción.

-Retribución exclusivamente a comisión o un sistema novedoso de incentivos.

-Bajo nivel de integración y de participación en el negocio del afiliado.

El objetivo genérico de la red de ventas es precisamente vender. Este es, no obstante, el fin último, por lo que, para alcanzarlo, es necesario que vaya precedido de otras metas o realizaciones. Estos objetivos deben estar claramente especificados y cuantificados a fin de poder evaluar su cumplimiento. Su plasmación por escrito evitará falsas interpretaciones. Entre los principales objetivos que suelen atribuirse a la fuerza de ventas se cuentan:

-Conseguir un volumen determinado de ventas.

-Aumentar progresivamente el número de clientes.

-Incrementar las compras por cliente; renovación.

-Obtener una determinada participación en el mercado.

-Conseguir la mayor información posible sobre los modos de la actuación de la competencia en el mercado, y de los propios consumidores.

-Dar a conocer los productos de la empresa y lograr la recomendación de la marca.

Para conseguir los objetivos asignados a la fuerza de ventas, cada uno de sus miembros ha de realizar diversas tareas, que se pueden agrupar en tres bloques: en relación con los productos, con el mercado y con la empresa.

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