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Capýtulo 7:

 Normas básicas de la venta personal y cualidades del buen vendedor

El contacto directo con el cliente.- Siempre se presenta el problema de que los vendedores, tanto si trabajan directamente como si han sido contratados, deben ajustarse a los cambios continuos que se operan en las técnicas de captación y mantenimiento de los clientes. En tiempos pasados, como la oferta de productos y servicios no era muy grande, los vendedores podían limitarse a explicar de forma sucinta las características del producto o servicio. Con el tiempo, la oferta se ha diversificado tanto que el vendedor actual ha de reunir ciertas cualidades que deben ser rigurosamente comprobadas al contratarlo y revisada después periódicamente.

a) Normas básicas de la venta personal.

La venta mediante el contacto directo con el cliente se apoya, cada vez más, sobre una labor de información especializada.

El vendedor eficaz ha de ser, sobre todo, un auténtico asesor de sus clientes, para todo lo cual debe, entre otras cosas:

-Conocer las últimas características y tendencias de la moda;

-Conocer las respuestas a las preguntas de índole técnica;

-Entender de valores comparativos;

-Estar en condiciones de explicar las ventajas del producto, el modo de usarlo, los cuidados que requiere y otros detalles.

Junto a estos conocimientos técnicos, los vendedores han de mantener constantemente una actitud de especial atención a las necesidades del cliente, en concreto:

-Saludar amablemente y atender con prontitud a los compradores;

-Demostrar interés por solucionar sus dificultades;

-Manifestar interés en concertar la venta;

-Demostrar entusiasmo en ofrecer otros artículos afines o complementarios.

b) Cualidades de un buen vendedor.

Citamos como principales:

-Objetividad.

-Aspecto personal.

-Sociabilidad.

-Madurez.

-Rapidez mental.

Expondremos a continuación el significado de cada una de ellas.

1) Objetividad. El vendedor ha de saber prescindir de sus propios gustos e intereses, para tratar de colocarse en el lugar de los clientes e interpretar mejor así cuáles son sus preferencias o necesidades, aunque sin dejar de tener en cuenta sus propios intereses.

2) Aspecto personal. La primera impresión que se causa al cliente es de gran importancia para el éxito de la venta, por lo cual debe cuidarse el aspecto externo, los modales, etc.

3) Sociabilidad. Hay otras cualidades que ayudan al vendedor a lograr que el proceso de la venta se desarrolle en un ambiente mutuamente satisfactorio. Entre ellas podemos citar las siguientes:

- Entusiasmo.

- Tacto.

- Lealtad hacia la empresa y sus productos.

- Confianza.

- Cortesía.

- Cordialidad.

4) Madurez. La madurez emocional permite que el vendedor logre afrontar con grandes dosis de tacto y ecuanimidad cualquier situación, por comprometida y desagradable que pueda parecer. Entre las más señaladas manifestaciones de esta cualidad podemos citar la comprensión, laboriosidad y responsabilidad.

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