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Capýtulo 3:

 Función y métodos de venta. Venta a distancia

El término VENTA designa la transmisión de un producto, servicio o derecho, a cambio de un precio generalmente representado por una cantidad de dinero determinada. La venta es una forma de transacción que parece haber existido siempre.

Aunque sus orígenes se pierden en el tiempo, la realidad es que la venta surge en el momento en que el hombre empieza a perseguir la obtención de un beneficio a través de la transmisión de bienes.

La función de ventas.- El perfil del vendedor actual, es el de un especialista de nivel medio con la misión de ayudar al cliente a optar por el producto que mejor satisfaga sus necesidades. Además los verdaderos vendedores persiguen algo más que cerrar la operación con el cliente, desarrollar una relación provechosa.

Los métodos de venta.- Bajo este título se agrupan los diferentes procedimientos que pueden ser utilizados, con carácter general, para realizar las ventas. Existen dos formas básicas de venta: a distancia y personal.

1. Venta a distancia.- Comprende todos aquellos procedimientos de venta en los que no existe un contacto personal entre vendedores y compradores. Los que podemos utilizar para nuestro negocio o actividad son básicamente dos:

a) Venta por Correspondencia: Método de venta mediante el cual la presentación y descripción del producto ofrecido la podemos realizar a través de diversos métodos, como son: la Carta Comercial, el Brochure, la Proforma; tanto por correo convencional o vía correo electrónico; la publicación de anuncios en la prensa (escrita, hablada, televisiva); y para el caso de renovación de la venta, el envío de información con aviso y posibilidad de rehusar.

b) Venta por Teléfono: Este sistema de venta consiste en acordar una compraventa a través del teléfono, que puede utilizarse en dos sentidos: 1º para concertar una cita de demostración presencial del producto y posterior cierre de venta; 2º para ofrecer el producto que vendemos, adquiriendo el mismo por teléfono e internet.

Esta técnica puede ser realizada como soporte después de establecer contacto comercial por correspondencia.

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