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Capýtulo 1:

 Guía para definir las métricas comerciales de la empresa

El objetivo de este documento es que tomes consciencia de cuáles son las métricas comerciales de cada área dentro de la empresa para integrarlas y lograr una estructura comercial madura. Para ello, te mostramos las acciones que debe realizar cada área con algunas preguntas que te pueden guiar.

No es necesario tener todas las respuestas ahora, nos interesa que lo vayas pensando y te involucres activamente con las demás áreas y realicen trabajo en equipo compartiendo información y logrando metas comunes.

ÁREAMÉTRICASACCIONESPREGUNTASRESPUESTAS
DIRECCIÓN GENERALIdentificar tendencias.

Alinearse a los cambios del mercado.

Hacia dónde dirigir la especialización.

¿Cómo es el mercado?

¿Qué necesita?

¿Qué le preocupa?

¿Cómo satisfacerlo?

 
 Establecer visión.Comunicar visión de la empresa a los miembros del equipo.

¿Hacia dónde se dirige la empresa?

¿Cómo quiere crecer?

¿Cuál es el objetivo?

¿Cuál es el sueño compartido?

 
 Representar a la empresa.

Conocimiento del producto.

Conocimiento del mercado

Producto:

Descripción:

1.    Producto.

2.    Público dirigido.

3.    Ventajas.

4.    Beneficios.

5.    Diferenciadores.

6.    Entregables.

7.    Cómo se ofrece.

8.    Responsable.

Precio.

Mercado:

De tus clientes, ¿Cuáles son?

1.    Sus necesidades.

2.    Sus demandas.

3.    Sus expectativas.

4.    Características.

De tus competidores. ¿Cuál es?

1.    Su ubicación.

2.    Su nombre.

3.    Su producto.

Su valor agregado

 
FINANZASMedir rentabilidad del cliente.Entender quiénes son tus 10 clientes más rentables y porqué.

¿Tienes una única base de datos?

¿Cuáles son los clientes a los que les vendes de manera repetida?

¿Has cambiado las versiones de tú producto para cada cliente?

¿Cuál es el cliente que te da el mayor margen de ganancia?

 
 Medir rentabilidad del producto.Entender cuáles son los  mejores productos que ofreces y porqué.

¿Cuál es la política de precios que se definió para tus productos?

¿Cómo se manejan los descuentos?

¿Qué se entrega?

¿Cuántas horas de consultoría se dará?

¿Incluye cursos o capacitación?

¿Cuántas horas se incluyen para soporte técnico?

¿Cuál es el producto que te da mayor margen de ganancia?

 
 Reservar fondos

Presencia en eventos y medios.

Vigilancia tecnológica y comercial.

Eventos de generación de demanda.

¿A qué ferias, congresos, exposiciones u otros eventos sueles asistir?

¿Cuáles conoces pero no lo utilizan como un elemento de generación de demanda?

 
 Analizar costes

Coste de personal.

Coste de Actualizaciones.

Coste de Formación.

Coste de Certificación.

¿Coste de personal?

¿Qué actualizaciones son importantes hacer para tu producto y cuál es el coste?

¿A qué cursos de Formación debe asistir el personal y cuál es el coste?

¿Cuáles Certificaciones debe tener la empresa, el equipo o el producto y cuál es el coste?

 
MARKETING

 

Generar demanda

Publicidad

Promociones.

Correo Electrónico.

Telemarketing.

Congresos.

Eventos.

Ferias.

Establecer ciclos comerciales.

Vigilancia tecnológica

¿A qué industrias te diriges?

¿Qué quieres lograr?

¿Cuál es tu valor agregado?

¿Qué necesita el mercado?

¿Qué le puedes ofrecer?

¿Qué fuentes de información utilizas para conocer las tendencias tecnológicas que hay en el mercado?

 
 Captar demanda.
Crear una base de datos.

Registrar interacciones e información

¿Qué fuentes utilizas para adquirir bases de datos?

¿Cómo las construyes?

¿Qué herramienta usas para gestionar a tus clientes potenciales?

 

 
 Calificar clientes potenciales
Actualizar la base de datos.

Crear cartera de clientes potenciales.

¿Qué estrategias utilizas para obtener información

personal de tus clientes potenciales?

¿Qué tipo de contacto has tenido contacto con el cliente potencial?

¿Qué oportunidades de venta encuentras?

 

 
 Entregar a ventas oportunidades calificadas.

1.    Información necesaria está en la base de datos.

2.    Marketing coordina la reunión entre el Comercial y el cliente potencial.

3. Marketing le entrega el perfil del cliente potencial.

¿Qué criterios utilizas para entregar las oportunidades calificadas a Ventas?

¿Cómo es tu relación con Ventas?

¿Cómo se coordinan y comparten el trabajo?

 
VENTASCitas generadas

Ayudar a Marketing a validar clientes potenciales.

Generar Cita.

Escuchar necesidades.

¿Cuántas citas generaste?

¿Qué le preocupa al cliente?

¿Qué necesita?

¿Cómo te comunicas con el cliente?

 
 Propuestas entregadas

Preparar propuesta.

Revisarla con el cliente.

Manejar objeciones.

¿Cuántas propuestas entregaste?

¿Qué retos quiere afrontar el cliente potencial?

¿Cómo manejaste sus objeciones?

¿Qué estrategias de negociación utilizaste?

 
 Ventas logradas.

Entregar propuesta revisada y ajustada.

Cerrar venta.

¿Cuántas ventas lograste?

¿Cuáles son las razones más comunes por las que una venta no se ha cerrado?

¿Cuáles son las razones más comunes por las que una venta se ha logrado?

 

SERVICIO

AL

CLIENTE

Administrar la entrega de los servicios contratados.

Dar seguimiento al cierre de Venta que realizó el Comercial.

Conocer el negocio del cliente, mejor que su competencia.

Implementar con diferenciadores claros

  
 Satisfacer las necesidades de los clientes.Cumplir las expectativas del cliente.

¿Qué haces una vez que el Comercial te entrega la estafeta?

¿Quién es tu cliente?

¿Por qué se le vendió el producto y que espera de él?

 
 Documentar el idioma de los clientes.Recibir los cambios y nuevas tendencias que te ayudarán a crecer y crear una nueva versión de la empresa.

¿El cliente recibió lo que esperaba recibir?

¿De qué se quejó?

¿Qué le gustó?

 
 Identificar oportunidades de venta.

Contactar con el cliente para identificar nuevas oportunidades de resolver necesidades concretas que se presenten.

Asegurarte que tu producto no pierde competitividad.

Cuidar que los productos tecnológicos que  se van  a comercializar son los más adecuados para el mercado

¿Cómo incrementas el valor del cliente?

¿Qué nuevas oportunidades identificas con el cliente?

¿Cómo mides la competitividad de tu producto?

 
 Fidelizar al cliente.La fidelidad a una empresa, proviene de entender cómo cambian las necesidades de los clientes en el tiempo y saber evolucionar los productos y servicios que ofreces a la par de las necesidades.

¿Cómo mantienes los lazos de continuidad y fidelidad?

¿Cómo haces que permanezca más tiempo en la empresa?

¿Es la empresa capaz de cubrir satisfactoriamente los compromisos adquiridos con los clientes?

 

 

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