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Gestión de empresas

Autor: Víctor Hugo Aldana Ubillús
Curso:
8/10 (8 opiniones) |28458 alumnos|Fecha publicaciýn: 24/10/2006
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Capýtulo 6:

 El marketing en las Pymes

¿QUÉ ES EL MARKETING?

MERCADOTECNICA o MARKETING: en Méxco, Paraguay o Perú
market: mercado
marketing: mercadeo

COMERCIALIZACIÓN: en Argentina

MERCADEO: en Venezuela

MERCADOLOGÍA: en Brasil

Es un Sistema Integral de actividades dirigidas a satisfacer necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o usuarios a través (o mediante el desarrollo) de procesos de intercambio a fin de que la empresa pueda obtener mayores beneficios.

"El suceso no se alcanza trabajando más y sí trabajando más inteligentemente"

OBJETIVO DEL MARKETING

Satisfazer las necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o usuarios.

-Necesidad:Carencia o falta de algo.
-Deseo:Querer, poseer algo (tangible o intangible).
-Preferencia:Seleccionar o elegir una determinada alternativa.
-Consumidor:Aquel que consume un producto.
-Usuario:Aquel que utiliza un servicio.
-Comprador:Aquel que adquiere un determinado producto o servicio.
-Cliente:Aquel que adquiere un producto o servicio.

DIFERENCIA ENTRE VENTAS Y MARKETING

                      El marketing en las Pymes

Durante mucho tiempo, el término MARKETING ha sido asociado,y muchas veces confundido, principal y casi exclusivamente con las actividades de publicidad y promoción.

Para otros, además de éstas, incluye diseño de productos, técnica de ventas.

Sin embargo, la fuerte dinámica empresarial ha llevado al MARKETING a ser una disciplina general, responsable del uso creativo de los recursos de una empresa para alcanzar metas específicas de rentabilidad.

Hoy por hoy el MARKETING se concibe como una técnica cuyo propósito esencial es el de:

SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Al mismo tiempo que.

GENERA RENTABILIDAD PARA LAS EMPRESAS

Por eso, sobre todas las cosas, las decisiones y actividades del MARKETING deben estar dirigidas hacia el Cliente que compra el producto o servicio.

                        El marketing en las Pymes

Estas cuestiones que corresponden a las caracterísiticas básicas de un mercado, constituyen una adaptación y ampliación de las conocidas interrogantes de Qué, Quién, Cómo, Dónde, y Porqué, desarrolladas por las técnicas de redacción periodística.

EL PLAN MARKETING

Un Plan de Marketing:

-Es un documento de trabajo escrito;
-Que detalla acciones específicas de Marketing;
-Dirigidas a objetivos específicos;
-Dentro del marco de trabajo de un determinado ambiente de mercado.

Un Plan de Marketing:

a)Identifica las oportunidades de negocios más prometedoras para la empresa.
b)Señala cómo penetrar, capturar y mantener eficazmente posiciones deseadas en mercados específicos.
c)Define los objetivos, políticas, programas, estrategias y procedimientos que determinan el futuro de la empresa.
d)Sirve de instrumento de comunicaciones que integra armónicamente todos los elementos de la Mezcla de Marketing (MARKETING MIX) El Plan de Marketing es la base sobre la que se desarrollan todos los planes operativos de la empresa.

QUE CUBRE EL PLAN MARKETING?

Un Plan Marketing se puede preparar para:

-Una línea completa de productos o servicios.
-Un producto específico dirigido a un mercado específico.
-Un producto o línea de productos nuevos.
-Un mercado clave identificado.
-Un territorio geográfico determinado.
-La empresa completa.
-Etc.

CARACTERÍSTICAS PRÁCTICAS DEL PLAN MARKETING

A fin de que sea manejable, práctico y eficiente, un PLAN DE MARKETING debe ser:

-SENCILLO:Fácil de entender.
-CLARO:Preciso y detallado para evitar confusión.
-PRÁCTICO:Realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.
-FLEXIBLE:Adaptable a los cambios.
-COMPLETO:Que cubra todos los factores de Marketing importantes.

Pasos para la confección del Plan de Marketing

PREGUNTAS RESPECTO AL PLAN DE MARKETING:

               El marketing en las Pymes

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE MARKETING

Los objetivos en marketing, representan los deseos y resultados que prevéalcanzar a través de la aplicación de un plan de marketing.

Hay que considerar, que los OBJETIVOS no son volúmenes de Ventas o montos de beneficios.

Por el contrario, los OBJETIVOS son los resultados finales de MERCADO DESEADOS, cuya realización conduciráa, o producirálas ventas y los beneficios.

Un OBJETIVO, ha de representar siempre la solución a un PROBLEMA DE MERCADO o la explotación de una OPORTUNIDAD DE MERCADO.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE MARKETING

Los OBJETIVOS DE MERCADO de una empresa, pueden estar dirigidos a:

-Hacer que sus productos se encuentren disponibles o al alcance de un mayor número de compradores potenciales.
-Satisfacer mejor las necesidades del consumidor.
-Ampliar (o cambiar) la distribución de sus productos o servicios.
-Explotar positivamente una de las debilidades de la principal competencia.
-Hacer que los compradores usuales de un determinado modelo de producto o sistema de servicios pasen a uno de precio más elevado dentro de la gama que se ofrece.
-Consolidar la aceptación de los consumidores en un nuevo mercado o para un nuevo producto.
-Solucionar aptitudes negativas del consumidor para con sus productos causadas por problemas de calidad ya definitivamente solucionadas.
-Llenar un vacío del mercado causado por una nueva tecnología, variaciones en las aptitudes de los consumidores, nuevas regulaciones gubernamentales o cambios en el medio ambiente económico.
-Penetrar en un mercado nuevo o en una posición fuertemente defendida por la competencia, tomando ventaja de una aumento en la capacidad de producción que lo coloque en posición de ofrecer un mejor producto a un precio más bajo.
-Aumentar el volumen total de ventas en dinero por cliente o por distribuidor.
-Consolidar o incrementar la repetición de pedidos.
-Eliminar el exceso de órdenes muy pequeñas o incrementar el promedio de las mismas, etc.

LA MEZCLA DE MARKETING

Ahora en día se concibe que el éxito de una empresa estáen satisfacer plenamente a los clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina MEZCLA DE MARKETING.

Se entiende como mezcla de marketing, "todo el conjunto de variables de marketing que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores".

Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez más y por un número mayor de personas.

Para tal efecto es necesario identificar las CUATRO "Ps"y las CUATRO "Cs".

LAS CUATRO "Ps"

Dentro del conjunto la Mezcla de Marketing se encuentran las llamadas Cuatro P" que significan Producto, Precio, Plazay Promoción. Asímismo, cada una de estas divisiones estáconformada por todas las variables que el Marketing analiza y desarrolla para buscar y cambiar los hábitos de consumo en favor de la empresa.

EL PRODUCTO

El producto comprende todos los aspectos que el cliente recibe incluyendo el producto físico y todos los componentes de servicios. Es decir, lo que se vende en un producto es un conjunto de beneficios buscados.

Hay muchos tipos de producto, en los que la exhibición tiene un papel importante. El Producto es el bien o servicio que consumimos, es la Coca-Cola que tomamos, el CD que compramos de nuestro grupo preferido, la carne que venden en la plaza de nuestro barrio; asímismo, es la atención que recibimos en un avión en nuestras vacaciones, el servicio que ofrece nuestro odontólogo y lo bien que nos sentimos al llegar en el hotel donde nos alojamos en nuestroviaje a la playa.

Los productos en general siguen una curva de vida, que se conoce como ciclo de vida del producto: Introducción; Crecimiento; Saturación; y Declinación.

EL PRECIO

El precio debe corresponder con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del producto y es decisión de la empresa determinar quées lo que se debe vender con un precio accesible a muchas personas o por el contrario, establecer un precio exclusivo, para determinado segmento de consumidores.

Dentro de esta clasificación se encuentran los posibles descuentos o rebajas al comprar algo o las facilidades o condiciones de pago encontradas al adquirir un producto de un precio alto o considerableen el caso de la venta a clientes mayoristas, es decir, el costo financiero total del producto.

LA PLAZA o CANAL DE VENTA

La Plaza o canal de venta (distribución), son los intermediarios por medio de los cuales el producto pasa a los consumidores industriales, asícomo a una amplia gama de otras empresas o distribuidores.

La Plaza es el centro comercial donde te encontraste con tus productos, el concesionario o local comercial donde compramos el repuesto para nuestro vehículo, la panadería donde conseguimos el pan para nuestro desayuno, etc.

Para que la venta de un producto, esté acorde con las políticas de determinada empresa, es muy importante determinar la ubicación de la plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se vayan a manejar y el transporte que se necesite para el correcto comercio del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada empresa.

LA PROMOCIÓN

La Promoción son los medios mediante los cuales la organización "habla"a sus clientes, posibles clientes, y otras personas importantes para la empresa, tales como los distribuidores. Esta es la parte más visible del Marketing, porque incluye publicidad y venta personal.

Aunque es la Promoción es la más visible, y por esto la más reconocida, es solamente un elemento de la mezcla de Marketing.

Se encuentra dentro de la Promoción, dentro de la cual estáel comercial en T.V., el anuncio que escucha en la radio promocionando un producto o el aviso de prensa de una página para dar a conocer por medio de esta publicidad nuestros productos.

LAS CUATRO "Cs"

Los cuatro Cs., como en el caso de los Ps., son dispositivos de memoria útiles, que sirven para recordar los participantes en el área del Marketing, vienen a ser como los "Actores"en el Marketing y son: La Compañía, los Consumidores, Canal de Distribucióny los Competidores.

1.COMPAÑÍA: La organización o empresa protagonista que también puede ser una asociación sin fines de lucro o una entidad pública.

2.CONSUMIDOR: La persona o personas que utilizan, compran o tienen influencia en la compra de un producto o servicio.

3.CANAL: Como en el caso anterior, los canales de distribución, esta política es un elemento de la mezcla del Marketing y los canales participantes.

4.COMPETIDORES: Constituyen las otras empresas que procuran satisfacer las mismas necesidades del consumidor.

Capýtulo siguiente - La estrategia del marketing
Capýtulo anterior - Datos básicos de las Pymes

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