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Capýtulo 8:

 Ventas. Rol y métricas

Marketing es todo lo que haces para alcanzar y persuadir leads

Ventas es todo lo que haces para cerrar una venta y obtener un acuerdo escrito o contrato

Ambas son necesarias para el éxito de un negocio. No puedes lograrlo sin ambos procesos.

Con la combinación estratégica de ambos esfuerzos experimentarás crecimiento significativo del negocio.

Tu marketing consiste en las tácticas que usas para alcanzar y persuadir a tus leads de que tú eres la empresa para ellos. Es el mensaje lo que prepara a un lead para la venta. Puedes hacerlo por medio de diferentes técnicas como publicidad, relaciones públicas, branding, marketing viral y correo directo.

El proceso de ventas consiste en la interacción personal. Por lo general se hace en juntas uno a uno, llamadas en frío y networking. Cualquier cosa que te comprometa con el lead o cliente a nivel personal, en lugar de a distancia.

Generalmente, Ventas se evalúa con las siguientes métricas:

¿Cuántas citas generaste?

¿Cuántas propuestas entregaste?

¿Cuántas ventas lograste?

¿Cuántos clientes potenciales detectaste?

Ventas. El proceso ultra simplificado

 

MARKETING

 

El área comercial debe especializarse en aprender a cerrar. Para poder explicar esto hemos creado un proceso de ventas ultra simplificado:

Antes que nada, tu ayudarás a marketing a validar clientes potenciales calificados. Luego deberás llamar para lograr obtener una reunión.

En la primer reunión, cuando estés frente a él, en vez de hablar sobre tu software o el servicio que ofreces, lo vas a escuchar y le preguntarás toda la información que te pueda ayudar a conocer todo sobre él.

Obviamente antes de la siguiente reunión deberás preparar la propuesta; la meta es entregar una que sea breve y adecuada para que la puedan revisar juntos, item a item, descripción por descripción sin llegar al agotamiento. Si llegan a este punto la propuesta es muy larga y probablemente contiene más información de la requerida.

Mientras la revisan el cliente comienza a manifestar objeciones diciendo “si, lo que me preocupa… O lo que debemos ver es…o cómo vas resolver esto” aquí es cuando tu puedes comenzar a cerrar la venta, tu cliente quiere lo pide, la revisión de la propuesta tendrá cosas que puedas validar ahí, en ese mismo momento y otras que será mejor validar hasta cuando regreses a la oficina.

En la tercer reunión es cuando se le entrega la propuesta adaptada a sus necesidades con las modificaciones de lo que en el área de ZUiLi Coaching solemos llamar el “kit de cierre”; un documento en el que puedes registrar los nombres de las personas que manejan las finanzas, reciben las facturas, fechas de inicio y fin del proyecto y cronograma de etapas.

Ahora ya sabes que el área comercial y de ventas debe focalizarse en cerrar las ventas. Desde la primera llamada hasta la última reunión con el cliente, este es el objetivo.

 

Ventas. Aprender a SER un comercial exitoso

MARKETING

El camino para ser un comercial con éxito, consiste en analizar cómo vendes y cómo te diriges a los clientes.

Existen evaluaciones como el D.I.S.C. que aplicamos en el área de ZUiLi Coaching para ayudar a los profesionales en la comprensión de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en el área de ventas. Este tipo de evaluaciones han dejado de ser una forma de medir la inteligencia o personalidad para convertirse en una herramienta científica, capaz de ayudarte a crear un plan de acción REAL para convertirte en un comercial o vendedor integral.

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