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Capýtulo 2:

 Los tres principios del Marketing de software

Sin importar si tu empresa trabaja orientada a proyectos o productos, existen principios sencillos que debes tener en mente para asegurarte de que las actividades en marketing e inversión redundarán en mejores resultados para tu negocio.

Hablemos de tres sencillos principios:

Continuidad

Orden

Estructura

marketing

Continuidad significa hacer algo sin interrupciones.

Esto podría sonar obvio, pero te sorprenderías ante la frecuente definición de grandes estrategias en una empresa que nunca llegan a ejecutarse conforme a lo planeado. Muchas estrategias son abandonadas por nuevas ideas tan pronto no se ven resultados en el corto plazo. Esto significa que la inversión hecha en tiempo y dinero nunca retorna una ganancia, y peor aún, no tomamos su valioso aprendizaje para usarlo en el futuro.

El éxito real no se trata del éxito en una ocasión, sino de la repetición constante de éxitos.

La generación de demanda, no es un asunto de dinero, más bien se trata de tener el conocimiento sobre qué hacer y cuándo hacerlo de manera rítmica y bajo un proceso definido.

Tener la capacidad de vender con ciclos rápidos de venta te permite tener el flujo de efectivo necesario para reinvertir en la generación de demanda, y esto es lo que hará que tu negocio realmente comience a estar bien. El ahorro de un porcentaje en las ventas puede ayudarte a crear un presupuesto para marketing que crecerá con cada venta. Esto te permitirá reinvertir en la generación de leads para sostener tu negocio de manera continua.

Hoy en día, no importa cuánto dinero inviertan en publicidad los vendedores de software; si no inviertes en el proceso de generación de demanda, las ventas no se incrementarán.

Deja que los vendedores inviertan en el posicionamiento de sus productos a través de la comunicación masiva. Tú, por otra parte, podrás realizar actividades planeadas de generación de demanda enfocadas a segmentos específicos del mercado y la industria, con costos mucho más bajos. Los vendedores de software dependen de ti y el beneficio es mutuo.

Existen tácticas que puedes aplicar para alcanzar mejores resultados en el corto, medio y largo plazo. Estudiaremos esto más adelante.

El Orden:

MARKETING

Existe cuando tenemos la capacidad de planear y actuar de acuerdo con las diferentes áreas de la organización.

Los negocios que prosperan lo hacen generando y manteniendo a sus clientes. Lo hacen otorgando mayor valor al cliente y generando comunicación clara y entendible.

El área del marketing debe analizar constantemente los mercados objetivos y la propuesta de valor de los productos para mantener una ventaja competitiva.

El reto principal con este proceso es que el “entorno” en que opera el negocio se encuentra en constante cambio. Como resultado, los negocios deben adaptarse a estos cambios tomando decisiones que modifican el marketing mix.

Este proceso de adaptación y toma de decisiones sólo puede alcanzarse siguiendo el principio del orden.

Si tenemos una estructura comercial y un plan de marketing, podemos reaccionar con mayor rapidez y más apropiadamente a estos cambios.

El marketing juega un papel crucial en la planeación estratégica ya que entiende e interpreta la relación entre el negocio y el “entorno”.

El último principio es la Estructura

Y se refiere a la configuración que permite a las diferentes áreas de una organización trabajar con el cliente.

El objetivo principal es tener una estructura comercial eficiente, donde cada departamento conozca quien es responsable de los objetivos y sus resultados.

Por ejemplo, ¿Cuáles son los resultados que dependen del área de Marketing? ¿Qué tan diferentes son de los resultados asignados a Ventas? ¿Qué hace Ventas que sea diferente a lo que hace Servicio al Cliente? Y ¿en qué momento cada área de la empresa debe actuar cuando trata con un cliente?

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