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Capýtulo 5:

 Marketing en tu organización. Roles y métricas

MARKETING

En esta lección te formarás un mapa mental de cómo está estructurada una organización típica. Puedes usar este ejemplo para entender mejor cómo trabajar con cada departamento de manera organizada, asegurando que tu plan de marketing se ejecute con éxito.

En esta gráfica puedes ver algunas de las responsabilidades comerciales comunes para cada departamento de la empresa. Los departamentos son:

ü Dirección General

ü Finanzas

ü Marketing

ü Ventas

ü Servicio al Cliente

MARKETING

Dirección General. Sus métricas comerciales

Dirección General: Sus métricas comerciales.

La dirección general, tiene 3 métricas comerciales fundamentales, estas métricas son de visión. Es decir, deben responder a donde queremos llegar y cómo lo lograremos.

Una visión comercial permite saber:

ü Hacia dónde dirigir a la empresa.

ü Hacia dónde dirigir nuestra especialización.

ü Cómo alinearnos a los cambios del mercado.

Dirección general te ayudará a aproximarte al mercado de acuerdo sus objetivos estratégicos, con mensajes consistentes que permitirán un adecuado posicionamiento.

Marketing ayuda a la Dirección General a:

Definir la visión

Comunicar la visión a la empresa (permitiéndole entender las tendencias)

Cada empleado deberá saber hacia dónde se dirige la empresa, qué la hace diferente, qué meta persigue y cuánto desean crecer. Cada empleado deberá saber también qué papel desempeña para hacer la visión realidad.

Si desde la dirección general de tu empresa no se da un análisis claro tu puedes contribuir positivamente a lograrlo. Si estás el área comercial conoces mejor que nadie a los clientes potenciales, a los clientes y tu cercanía con el mercado te coloca en una posición privilegiada. Cada área debe tomar el rol que le corresponde, pero todos nos debemos ayudar.

La dirección debe convertirse en el mejor representante de lo que somos como empresa, lo que podemos hacer por los clientes y la manera en que nos hacemos o nos marcamos diferentes hacia este mercado al que estamos dirigidos.

Finanzas. Sus métricas comerciales

Las métricas comerciales fundamentales desde el aspecto financiero son:

ü Medir la rentabilidad de los clientes y,

ü Medir la rentabilidad de los productos.

Existen muchas otras como los gastos fijos, los variables y todas las de un sistema de negocio maduro, pero a nivel comercial estos son los dos grupos básicos y en las siguiente diapositivas nos enfocaremos en las a hablar de ellos.

Finanzas: el mejor cliente.

 

MARKETING

Para analizar quiénes son nuestros mejores clientes y productos, es importante motivar el trabajo conjunto de Marketing y Finanzas. Con esta información, tendremos datos fundamentales para la construcción de nuestro plan comercial conociendo hacia qué clientes nos dirigimos y cómo.

¿Tienes una base de datos única para clientes?

La mejor manera de saber si tu empresa está realmente enfocada para vender repetidamente, es identificando si tienes una base de datos de clientes única y actualizada. Si en este momento no es así, comienza a crearla.

No importa si tienes 3, 5, ó 15 clientes – algo es mejor que nada.

Puedes usar facturas expedidas para empezar a crear una lista.

¿Cuáles son tus 10 clientes más rentables y por qué?

Para crear leads, necesitas saber qué mercado ubicar.

Antes que nada, identifica quiénes son tus clientes más rentables y qué es lo que te han comprado.

Para repetir los éxitos del pasado, tienes que identificar la repetición de venta dentro de tu base de datos de clientes:

Por ejemplo, ¿has vendido a una o más industrias específicas?

O has vendido la misma solución a diferentes clientes sin reinventar la rueda en cada venta

La información necesaria para descifrar lo que debemos vender por repetición, es financiera y se trata de las historias de éxito pasadas y presentes. No es buena idea generar leads antes de identificar un mercado potencial donde puedas desarrollar tu valiosa propuesta y experiencia.

Recuerda, la mejor manera de definir a un cliente es analizando el monto de facturación y margen de utilidad después de entregado el hardware, software, aplicaciones, implementación, capacitación, además de todo tipo de asesoría.

Finanzas: el mejor producto 

Tan importante como identificar quiénes son tus 10 mejores clientes, es conocer los mejores productos o servicios que ofreces.

 

MARKETING

Un producto debe tener:

ü Nombre

ü Número de parte

ü Una política de precios bien definida

ü Una política de descuentos bien definida

 

Otras características a considerar son:

ü Entregables

ü Número de horas en consultoría

ü Capacitación adicional

ü El número de meses o días de soporte adicional

Todos estos aspectos nos permiten crear un paquete integral.

Capýtulo siguiente - El rol de Marketing

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