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Capítulo 9:

 Comercial. Competencias fundamentales

MARKETING

 

Solo el 1% de los comerciales en el mundo son naturales. Los demás tenemos que aprender y madurar una serie de competencias.

Pregúntate como manejas las siguientes competencias fundamentales que te convertirán en un natural.

¿Cómo te comunicas con tus clientes?

¿Cómo planificas tu tiempo?

¿Cómo presentas los productos y servicios que ofreces?

¿Cómo fidelizas a tus clientes?

¿Cómo conoces y detectas los diferentes estilos de comportamiento que tiene cada cliente?

¿Cómo te comportas al vender?

¿Cómo te adaptas al cliente?

¿Qué puedes hacer para tener un plan de acción claro y definido que te ayude a lograr el éxito?

Ventas: hablar el idioma del cliente. 

ü Éxito comercial mediante la especialización en industrias.

ü El entendimiento de sus necesidades.

ü ¿Que venden?

ü ¿Cómo necesitan crecer?

ü ¿Qué retos de negocio tienen?

ü ¿Cómo los ayudas a ganar o no perder dinero?

Servicio al cliente: Roles y métricas

 

MARKETING

Una área que no podemos dejar fuera es servicio al cliente, en tiempos de bonanza o de crisis esta área debe ayudarnos a mantener una excelente imagen de la empresa, al tiempo que identifica la mejor manera de acercarse a los clientes y en su momento detectar oportunidades incrementales.

Servicio al cliente: Métricas comerciales.

Para elevar la calidad en el servicio al cliente es importante separar claramente a los equipos técnicos, de consultoría e implementación, de los equipos comerciales. Sin embargo, estos equipos también tienen una serie de responsabilidades y métricas que impactan en el posicionamiento de la empresa:

Administrar la entrega de los servicios contratados:

Conociendo el negocio del cliente, mejor que su competencia y sabiendo implementar con diferenciadores claros.

Satisfacer las necesidades de los clientes: Entregando en tiempo, presupuesto y cumpliendo las expectativas del cliente.

Documentar el idioma de los clientes: Quien tiene contacto día a día con el cliente es el mejor receptor de cambios y nuevas tendencias que nos ayudarán a crecer y crear una nueva versión de nuestra empresa.

Identificar nuevas oportunidades de venta: El contacto con un cliente permite identificar nuevas oportunidades de resolver necesidades concretas que se presenten.

Las empresas que colocan personal directamente en las oficinas del cliente identifican 40% más ventas a través del área de servicio que del área de ventas. ¿Será este tu caso?

Servicio al cliente: Un entregable que no te haga perder dinero.

Las empresas sin un reconocimiento de marca y por ende un buen posicionamiento tienden a invertir demasiado dinero a la hora de entregar el servicio. Cuando los clientes abusan de nosotros acabamos perdiendo dinero con tal de evitar que hablen mal de nuestro servicio o producto.

Hay formas de conservar la credibilidad sin perder dinero en el proceso. Como ejemplo, la creación de un ritual de entrega en el que el equipo comercial y ventas presentan a los consultores que implementarán la solución con los responsables del cliente. De esa manera se hace una entrega formal y el equipo comercial queda libre para seguir buscando nuevos clientes. Esto también ayuda a que te vean como una empresa sólida y genera un excelente posicionamiento.

El objetivo es que el área de servicio al cliente sepa administrar la entrega de los servicios y esa sea su especialidad.

Hay empresas que dicen que los consultores odian al área comercial y ventas porque ofrecen lo que sea necesario para cerrar el trato, pero el consultor hubiera deseado que se vendiera lo que si existe y se puede implementar.

Otras veces el equipo comercial es acompañado por los consultores o programadores y a la primer oportunidad ofrecen más cosas de las que deberían retrasando la venta.

No se trata de vender siempre, el producto perfecto, o la solución perfecta, se trata de ofrecer el producto adecuado a las necesidades actuales del cliente e ir construyendo de ahí una relación para realizar ventas incrementales.

Si hoy tú y tu equipo os desgastáis creando una solución perfecta a cada venta seguramente hayas que es agotador. No te preocupes, te ayudaremos a resolverlo:

ü Identificando claramente cuál es tu producto servicio.

ü Cuál es el paquete y,

ü Cuáles son los entregables.

La cultura interna

Es importante tomar en cuenta la cultura interna en la empresa, ya que son los recursos humanos son Cultura interna

Muchas veces nos desesperamos cuando alguien nos dice que una empresa debe tener la misión y visión definidas. Ya sea por la implementación de alguna certificación como ISO 9001, 27000 o CMMi, el modelo de calidad en software, la realidad es que hacerlo crea el paquete con el que nuestra empresa atraerá al personal ideal para lograr cumplir la misión que definamos.

Crear una cultura interna es fundamental para la generación de una actitud orientada al éxito comercial de la empresa, centrada en el cliente. Podríamos decir que hasta es mercantilista, que no tiene nada de malo, al contrario, mientras más enfocado en lo comercial, mejor se va a sentir el cliente pues se dará cuenta que estamos totalmente enfocados en él.

Debes pensar muy claramente cómo puedes ayudar a motivar a todas las áreas de la empresa y que se den cuenta que su foco es el cliente, que la voz del cliente es algo que deben hablar.

Hagamos un ejercicio:

Tengo clientes que cuando se reúnen lo hacen para hablar de ellos y sus productos. El cambio que logramos es que durante las reuniones se hable de los clientes, de su lenguaje, de sus necesidades y de sus clientes. Se dan casos donde el equipo desconoce totalmente el negocio del cliente, y mucho menos el negocio de los clientes de nuestro cliente. Aprovecha este ejercicio para cambiar.

Entonces reúnanse periódicamente, estudien y aprendan la voz del cliente, conozcan la voz del cliente de su cliente. Entiendan su mercado, la segmentación y si ya lo están haciendo fortalezcan ese proceso háganlo formal no lo dejen en el proceso informal.

 

Como conclusión del curso:

Queremos que tengas en cuenta que los componentes de software son complejos, los productos de tecnología requieren competencias especiales no sólo de las personas que desarrollan los componentes, sino también de las personas que  los comercializan.
 
Nos olvides los tres principios que te garantizarán que las inversiones y actividades que realices en Marketing, tengan el resultado deseado:

1. Continuidad; significa hacer algo sin interrupciones
2. Orden, se produce cuando tienes la capacidad de planear y actuar de acuerdo con las diferentes áreas de la organización.

3. Y el último principio es la estructura y se refiere a la configuración que permite a las diferentes áreas de una organización trabajar con el cliente.

Capítulo anterior - Ventas. Rol y métricas

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