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Capítulo 3:

 Los 5 retos del Marketing de software

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El mercado de software está en desarrollo constante.

Desde la perspectiva del cliente, la falta de disponibilidad de aplicaciones y la falta de estándares industriales, ilustra la situación actual del mercado.

Sin embargo, los estándares que se han creado en este sector industrial, han tenido un rápido desarrollo y su naturaleza es tan compleja, que la creación de estándares y su completa adopción pueden tomar mucho tiempo.

Este hecho da origen a una serie de retos que deben tomarse en cuenta cuando comercializamos nuestros productos:

1.   Equilibrar tus habilidades técnicas con habilidades comerciales.

2.   No usar el precio como una herramienta de cierre de ventas

3.   Vender tus servicios repetidamente.

4.   Desarrollar tu visión y estructura comercial.

5.   Fortalecer tu conocimiento del consumidor (procesos y necesidades)

 

Reto 1: Equilibrar tus habilidades técnicas y comerciales 

Por qué alcanzar un equilibrio entre las habilidades técnicas y comerciales?

Si tu empresa no tiene un enfoque comercial, tu cliente tampoco lo tendrá

¿Cómo obtener ese equilibrio?

Metodologías Técnicas

Metodologías Comerciales

MARKETING

Un cliente que ve a una empresa interesada de manera honesta por satisfacer sus necesidades, sentirá una mayor confianza y percibirá más valor en los productos y servicios que ofrece.

Cuando tu equipo y tú comprenden los retos básicos que el cliente enfrenta, no solo desde el punto de vista técnico sino también desde la perspectiva de negocio, el cliente tendrá la percepción de que tu empresa tiene un interés genuino en ayudarlo (en oposición al solo hecho de venderle).

Estar enfocado solo en los aspectos técnicos del producto mantendrá la atención puesta en las ventajas reales de comprarte a ti y no a tus competidores, dado que todos los demás ofrecen resolver los mismos problemas. La diferencia radica en mostrar un interés genuino en los problemas del cliente, desde el punto de vista técnico “y” desde una perspectiva de negocio.

En muchos casos, una aplicación con 3 características revolucionarias enfocadas a las necesidades del cliente, venden más que una con el 99.9% de los entregables originalmente solicitados por el cliente.

Es decir que si enfocas tus esfuerzos en estas 3 características fundamentales que tu público objetivo y las enfatizas, podrás vender más y con menores costos que si enfatizas las otras 100 ventajas o características de tu producto. Esto se debe a que solo con concentrarse en estos 3 aspectos, tu mensaje será más claro y por lo tanto, tendrás un mejor posicionamiento.

No es fácil identificar estas necesidades fundamentales, así que se requerirán habilidades extra para crear una visión integral de tu cliente, permitiéndote detectar sus necesidades clave con mayor precisión.

Como empresa, quizá hayas tomado cursos técnicos para comprender mejor el funcionamiento de un producto, su implementación, cómo ofrecer asesoría, administrar proyectos y qué beneficios tiene el producto.

Sin embargo, también es buena idea estar al tanto de la satisfacción del cliente y de las técnicas de venta, además de un análisis del mercado y, algo más que pueda ayudar para ponerte en los zapatos de tu cliente (algo que los enfoque desde una perspectiva de negocio en lugar de una perspectiva puramente de producto).

Reto 2: Precio como una herramienta de posicionamiento, no de venta

Compárate a ti mismo con el competidor correcto en relación al precio y a las características.

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Sólo los líderes del mercado, e incluso, no siempre, pueden modificar los esquemas para fijar los precios de una forma exitosa. Por lo tanto, es importante, que te compares con el tipo adecuado de competencia tanto por precio como por características a fin de lograr la posición correcta.

En años anteriores y en otras industrias, los descuentos se crearon como un medio para atraer a los consumidores. Los clientes de hoy esperan recibir el mejor producto a menor costo, el mejor servicio y la mejor garantía. En la industria de software, los proveedores requieren de la ayuda de los distribuidores con el fin de lograr la venta a gran escala. Pero también para competir con los nuevos creadores de software que perturban el mercado con productos baratos y bajo demanda.

A lo largo de este curso, veremos una serie de ideas relacionadas con un posicionamiento diferenciado, el uso del idioma de tu cliente a la hora de comunicarte con él y te daremos consejos para generar confianza mediante la transmisión de mensajes claros y directos.

Pero lo fundamental sigue siendo:

ü El proceso continuo de generación de demanda.

ü El tener mayores proyectos en desarrollo

ü Un mayor número de leads o clientes potenciales

ü Trabajar constantemente en actividades complementarias que nos ayuden a satisfacer y retener al cliente.

Lo que lograrás es un mayor grado de cercanía, entendimiento, confianza y diferenciación.

A lo largo del curso abordaremos como construir un calendario comercial que dicte los ciclos de generación de demanda necesarios para las industrias que decidas atender.

Lo importante es que aprendas a generar demanda de manera autosuficiente sin tener que depender de los grandes fabricantes, porque aquí de lo que se trata es que Tú aprendas a ser independiente.

Reto 3: Vender tus servicios repetidamente

 

MARKETING

Aunque una relación cercana con el cliente en este negocio es muy necesaria, esto no significa que no podamos empaquetar nuestros servicios y venderlos repetidamente.

Cuando aprendes a empaquetar y vender tus servicios repetidamente, se incrementa sustancialmente el número de clientes potenciales a los que puedes llegar.

Cuando vendes soluciones y servicios, es fácil tratar de satisfacer las necesidades individuales de cada cliente, lo que te obliga a invertir mucho tiempo y esfuerzo en cada uno. El costo por entregar servicios de esta manera es muy alto y el secreto no es construir sobre inversiones anteriores ni reforzar aplicaciones exitosas previas.

Es posible aprender a empaquetar tus servicios mientras continúas proporcionando una cantidad limitada de entregables; así, te permites crecer con mayor salud financiera mientras que simultáneamente incrementas el número de clientes.

Muchas veces las empresas se encuentran satisfechas con solo vender a sus conocidos. Invierten mucho dinero y esfuerzo para mantener la credibilidad solo con sus recomendados (y continúan vendiendo así por años).

Sin embargo, los grandes ingresos tienden a llegar a través del continuo ejercicio de las tácticas de generación de demanda dirigidas a quienes aún no te conocen.

La Generación de Demanda se trata de aprender a alcanzar personas desconocidas mediante una estrategia adecuada de marketing, que responde:

Quién eres;

Qué problema resuelves;

Por qué eres el mejor en lo que haces; y lo más importante

Qué te hace único.

El reto es empaquetar tus servicios y repetir la venta como un producto que es fácilmente identificable, entendible y accesible para tu público objetivo.

Establecer ciclos comerciales para generar demanda:

ü Vender de manera repetida.

ü Lo que genera mejores ganancias.

ü Trabajar mes a mes, trimestre a trimestre y año a año para lograrlo.

Generar demanda de manera continua, es una responsabilidad de finanzas, Marketing, Ventas, Atención al cliente y por supuesto de dirección general, todos tenemos responsabilidad en la generación de demanda continua, pero hay que aprender a establecer ciclos comerciales que nos permitan lograrlo de manera exitosa.

Aquí te mostramos una fotografía de lo que es la generación de demanda continua.

Armamos un calendario anual agrupado en trimestres. Pero iniciamos a la mitad de año para marcar claramente las diferencias. Julio a diciembre, enero a junio del siguiente año.

Julio a Diciembre de este año podemos dividirlo en dos trimestres Julio, Agosto, Septiembre, es el trimestre 1, Octubre, Noviembre, Diciembre el trimestre 2.

El siguiente año, el tercer trimestre del sería Enero, Febrero, Marzo y luego el cuarto trimestre Abril, Mayo, Junio.

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Esto solo es una propuesta, tú puedes elegir cuando iniciar y cuando cerrar tu ciclo comercial, a lo mejor en tu plan comercial lo inicias en enero o en el momento que consideres prudente. Lo importante es que te des cuenta que todas las actividades que vas a empezar a definir de generación de demanda se pueden agrupar y se deben agrupar por trimestres y más aún se deben tener bien documentadas. Si elijes enero a diciembre de este año, lo importante es que aprendas a repetir las actividades de generación de demanda en los mismos meses del próximo año. De ahí viene justamente esa continuidad de la que tanto hemos hablado, y por eso me has escuchado decir que hay que saber trabajar en la generación de demanda mes a mes, trimestre a trimestre, año tras año para lograrlo.

Reto 4: Desarrollar tu visión comercial.

Toda esta certificación te ayudará a desarrollar tu visión comercial.

ü te ayudará a entender porque es importante poner al cliente en el centro de la operación.

ü Aprender a crear promover y entregar servicios creados por ti, que marquen una diferencia clara comparada con otras empresas.

ü Aprender a generar demanda de forma continua y hablando el idioma de tu cliente de acuerdo con las diferentes industrias que atiendes.

ü Aprender a medir el cumplimiento de tus objetivos comerciales y usar lo aprendido para mejorar tu producto y la forma en que generas demanda.

Reto 5: Fortalecer tu conocimiento del consumidor (procesos y necesidades)

En el Marketing de Software, conocer íntimamente al cliente es clave.

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Tal y como lo vimos anteriormente, es más común en el negocio del desarrollo de software generar una relación cercana con el cliente. De hecho, las empresas desarrolladoras de software comercializan sus ventajas ante sus clientes. Su propuesta de mercado es resolver los problemas que los clientes tienen dentro de sus propios negocios.

Por lo tanto, la cercanía de los proveedores con los clientes es una función natural, incluso necesaria dentro del negocio del desarrollo de software, y tiene que ser tan estrecha que puedan entender como el cliente crea valor en sus operaciones de negocios. En otras palabras, la idea es comprender el proceso de creación de valor del cliente, para entender mejor los intereses del cliente sobre sus actividades de negocio.

Mediante la comprensión de las necesidades y procesos del cliente, el proveedor puede desarrollar los componentes que cubran estas necesidades; realizando nuevas versiones a lo largo de toda la vida del software en función.

En el negocio del desarrollo de software, es una necesidad básica y es más fácil de adquirir, conforme las relaciones entre proveedor y cliente se vuelven más cercanas y cooperativas.

En un negocio de software masivo, lo anterior es difícil ya que el cliente no está tan cerca.

Los clientes podrían considerar como altos los riesgos en la compra de un software si el proveedor se mantiene distante y resistente ante sus necesidades. Entonces, uno de los tres elementos que requieren atención es la habilidad en las relaciones.

Cuando generas una campaña basada únicamente en publicidad, es probable que no funcione si no aplicas tácticas adicionales de marketing que aseguren la creación de una relación más estrecha con tu futuro cliente.

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