Todos los seres humanos somos emocionales por naturaleza. De ahí la importancia de generar una relación sólida con el cliente,  que se fundamente en esta sensibilidad. Por lo general, todos los grandes triunfadores -hombres y mujeres- caen bien a los demás y tienen muchas amistades, porque poseen las cualidades del verdadero líder. Esto significa que los vendedores profesionales se deben concentrar más en construir una relación con los clientes que en vender el producto una sola vez.

La confianza que el vendedor despierte en el comprador, será recompensada oportunamente. Si realmente queda satisfecho con la atención, se encargará de transmitirle a sus allegados los beneficios que obtuvo al hacer dicha compra, no sólo por el producto adquirido, sino también por la eficiencia y calidez del vendedor que le prestó los servicios.

Entonces al actuar de esa manera, se convierte en cliente animador o multiplicador. Las ventajas que esta clase de personas le brindan al profesional son incalculables. En primer lugar, le certifica a otras empresas o amigos la calidad de venta que le han hecho y las cualidades de la persona que lo hizo. Así mismo, promueve y estimula a otros, para que acudan al mismo vendedor y defenderá incondicionalmente a la empresa a la que pertenece.

Los vendedores que carecen de éxito en su profesión, sólo se han concentrado en ofrecer un producto y han marginado la idea de cultivar buenos clientes. Sólo si se construye una relación poderosa con ellos se puede trascender y vencer a la competencia. Por esto hay que ponerse en el lugar del cliente, para entender qué es lo que realmente busca, cuáles son sus sueños, planes o metas y cómo podría el vendedor entrar a ser partícipe de la realización o diseño de estrategias conjuntas, que puedan hacer crecer a sus clientes o a los clientes de sus clientes.

Asumiendo ese papel es posible descubrir que aunque existen múltiples factores que pueden llegar a influir en la decisión de compra, lo más importante, que traspasa barreras intelectuales y permite que entre dos seres humanos se dé esa empatía comprador-vendedor, es la ´garantía emocional´ que sólo puede brindar quien logra, con su grado de acertividad, dar respuestas a las inquietudes, construir alianzas, favorecer a la creación de estrategias y muy especialmente, asistir, acompañar, orientar, enseñar a sus clientes, porque eso es brindar una verdadera asesoría.

Estrechados los lazos con el cliente, es importante ofrecerle un valor agregado, que puede determinarse según sea el caso específico. Este valor se refiere a una acción que se debe realizar, que nunca se le ocurriría llevar a cabo a la competencia.

Estas herramientas deben ser aplicadas con todas las personas que se encuentran alrededor, sin importar que en ese preciso instante no estén interesadas en el producto, puesto que más adelante y como consecuencia de la relación que se entable, puede tener resultados positivos e inesperados, porque todo ser humano es un comprador en potencia y eso no se debe olvidar jamás. Compramos ilusiones, no productos; compramos y vendemos una imagen o un sueño. Cada cliente, detrás de la puerta o de su escritorio,  espera encontrar más que a un vendedor, a un amigo.