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Estrategias eficaces de marketing

Autor: Alejandro Figueroa
Curso:
8,17/10 (6 opiniones) |5426 alumnos|Fecha publicación: 08/07/2005
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Capítulo 1:

 ¿Cualquier persona puede ser un vendedor?

¿Le ha tocado alguna vez escuchar a un muchacho recién salido del colegio hablar con otro sobre conseguir trabajo? "¿Y en qué vas a trabajar?" le pregunta. "En cualquier cosa," responde, "en una oficina... ¡o aunque sea de vendedor!" ¿Lo recuerda? Generalmente quien se expresa así no tiene ni la menor idea de qué se trata todo eso de ser vendedores.

Comencemos diciendo que las ventas son una profesión. Muchos, ante la palabra "profesión", pensarían solo en abogados, doctores, ingenieros, administradores. Pero pocos -aun hoy-incluyen la palabra vendedor. No obstante, la verdad es que las ventas son una profesión en todo el sentido de la palabra. Son una profesión y usted es un profesional de las ventas si se gana la vida consuetudinariamente vendiendo, tiene los conocimientos teóricos y prácticos necesarios para el campo y se interesa por mantenerse actualizado sobre su campo.

Algunos dicen, por otra parte, que para ser vendedor, hay que nacer. Pero hagámonos la siguiente pregunta. ¿Nacen los doctores? ¿Nacen los ingenieros? ¿Nacen los administradores y economistas? No. Ninguno de ellos nace. ¿Ha escuchado usted decir a alguien: "Anoche a la señora Pérez, que estaba embarazada, le nació un doctorcito"? ¿Verdad que no? Pero sí hemos escuchado decir que murió un médico, que murió un abogado, que murió un vendedor.

Y es que igual que una persona que no es médico puede aprender a serlo si se pone a estudiar durante ocho años, de la misma manera una persona que no es vendedora puede aprender a serlo si se pone a aprender la teoría y la práctica de las ventas. Es una profesión como cualquier otra, y se puede aprender.

Claro, a veces nacemos con ciertas aptitudes que si las aprovechamos bien pueden llegarnos a servir en ciertas profesiones. Por ejemplo, un niñito de cuatro años que ya en el kinder convence a sus compañeritos de que vayan a tirar piedras, ¿nació vendedor porque vendió la idea? O la niñita que a los cuatro años tiene manos muy delgadas y es fabulosa con la plasticina haciendo diminutos muñequitos, ¿nació cirujana? Lo que ese niño sea dentro de quince años depende de muchos factores. Tal vez será un excelente vendedor, o un chapulín pandillero. Y la niñita podría convertirse en una excelente cirujana, o en una buena manicurista. Entonces, las aptitudes nos ayudan, pero no nos garantizan nada.

Lo interesante de las ventas es que es la profesión más vieja del mundo (no, no es esa que está pensando, porque esa es una sección de ventas!). Es la profesión mejor pagada del mundo, porque los grandes capitales del planeta se han producido a raíz de que un vendedor ha vendido un producto, una idea o un servicio. Y es una profesión multidisciplinaria, porque un vendedor, aparte de saber sobre su producto o servicio, también debe conocer sobre psicología del cliente, sobre mercadeo, sobre comunicaciones, sobre relaciones públicas, y estar enterado de muchas cosas para convertirse en un generalista... que es el perfil más típico del vendedor de éxito.

Es un hecho, entonces, que todos somos vendedores. Pero si nos costara aceptar que somos vendedores, permítanos presentarle alguna información probatoria muy interesante.

Desde que estamos chiquitos estamos vendiendo. El niño que le hace un berrinche a la mamá para que le compre un helado, está vendiendo. Porque las ventas no son otra cosa más que llevar al cliente de la mano y persuadirlo a caminar en la dirección que el vendedor desee. Cuando la novia el pide al novio que la lleve a ver un concierto de Tapón... está vendiendo; está vendiendo una idea. Cuando usted vino a la empresa y se entrevistó con un jefe o con la oficina de reclutamiento para ver si conseguía trabajo, ¡estaba vendiendo! Se estaba mercadeando usted mismo. Y ese día tal vez otros vinieron a la empresa e intentaron venderse, pero no se les contrató porque quizás no supieron cerrar la venta. Y usted sí lo hizo, lo que prueba que usted es un buen vendedor.

Todos somos vendedores. Venden los que atienden público en las cajas, los mostradores y las plataformas. Venden quienes salen a la calle a buscar clientes. Venden quienes no tienen que ver clientes finales pero que sí atienden al cliente interno: sus compañeros. Venden los jefes, que con profesionalismo tratan de vender a sus colaboradores los beneficios de la transformación organizacional que estamos viviendo. Venden los colaboradores cuando tratan de convencer a un superior de ayudarles con esa plaza que quedó vacante. Venden los oficiales de seguridad, que con un trato amable proyectan la imagen de la Institución ante el cliente. Venden los compañeros de limpieza, que nos ayudan a trabajar mejor en un ambiente más agradable. Vende el Gerente, los directores y hasta los accionistas. Vende usted y vendo yo.

Cuando todos interioricemos ste concepto, cuando actuemos y nos proyectemos como verdaderos profesionales de la venta, de seguro que ya nada podrá detener nuestro crecimiento personal y organizacional.

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