Mantenga la actitud mental adecuada

Recuerde que "NO" significa: "Explíqueme más, no estoy todavía suficientemente convencido como para decir SI". No quiere decir necesariamente "NO LO QUIERO".

Usted está en una situación de venta intentando persuadir a su cliente para que compre algo que necesita, algo que va a beneficiar a su cliente. Usted está ahí prestándole un servicio.

Si el cliente manifiesta una serie de objeciones, no se enoje. Si usted parece enojado, sólo conseguirá reforzar los temores y desconfianza del cliente que son la causa de sus objeciones.

De igual manera, su lenguaje corporal, su apariencia, su postura, y la manera en que usted habla deben expresar de manera congruente confiabilidad y seguridad.

La manera en que su cliente percibe a su producto está íntimamente relacionada con la manera en que lo percibe a usted.

Uno de los problemas que nos ocasiona una interpretación negativa del rechazo, es que generará en nosotros apatía y miedo a solicitar al cliente que haga el pedido, lo que nos condicionará en el futuro a reducir nuestro promedio de cierre de ventas.

La profecía auto-cumplida de la apatía:

Usted piensa: "Para qué me voy a molestar en venderle a este cliente. Para qué voy a perder tiempo diciéndole todos los beneficios que tengo para ofrecerle si seguramente de todos modos me va a decir que no", y entonces simplemente le dice al cliente "Estos son los folletos, si está interesado en algo llámeme". El cliente se queda sólo, con la certeza de que usted no puede aportar nada para persuadirlo, y cuando no le compra, usted piensa: "Yo sabía que no iba a comprar".

Los vendedores se enfrentan constantemente con el rechazo, y esto puede ocasionarles una pérdida de confianza y autoestima.

Tan pronto como empiezan a creer que no son capaces de hacer algo, inconscientemente se comportan de manera congruente con esa creencia, de modo que la profecía se cumple, y este resultado funciona como un refuerzo de la creencia limitante.

Si ha estado pensando "Yo no voy a poder venderle a este cliente", cámbielo por "Soy un vendedor preparado y confiable, y cuando este cliente escuche lo que tengo para decirle, va a querer comprarme".

Como con el pensamiento positivo no alcanza, le pregunto:

¿Usted cree realmente ser un vendedor preparado y confiable?
Si su respuesta es SI, excelente.
Si la respuesta es NO, o no está seguro: ¿Qué es lo que puede comenzar a hacer ahora mismo para desarrollar su conocimiento en sus productos y en el mercado, y sus habilidades de comunicación y persuasión?

Si asume que todo va a resultarle demasiado fácil y que no tiene nada por aprender y mejorar, cada NO que reciba va a ser un verdadero golpe inesperado, una rápida refutación de su seguridad, ¡o simplemente le echará la culpa a su cliente por no comprarle!

Dígase a usted mismo "Esto puede ser un poco difícil, pero voy a poner mi mejor esfuerzo para hacer lo correcto y lo voy a lograr". Entonces, si no alcanza la meta propuesta en un primer intento, como usted sabía que no iba a ser fácil, puede volver a intentar modificando su conducta en lo necesario para lograr un SI.

Usted se preguntará si esto funciona siempre. No, no funciona siempre. Pero funciona lo suficiente como para ayudarlo a usted a vender mucho más. No se preocupe por las pocas veces en que no funcionará, y recuerde que no se trata del rechazo, sino que lo que cuenta es la manera en que usted reacciona ante el rechazo.

Al famoso golfista Roberto De Vicenzo -ganador del British Open, entre otros cientos de torneos internacionales- en el mejor momento de su carrera alguien le dijo: "La verdad es que usted tiene mucha suerte", a lo que De Vicenzo respondió: "Si señor, ¿y sabe una cosa? cuanto más práctico ¡más suerte tengo!".

Estas técnicas no le garantizan que usted vaya a lograr vender siempre a todas las personas, pero ciertamente si lo van a ayudar a aumentar sus ventas y la satisfacción de sus clientes.

Usted debe conocer su producto, entender a su cliente, y cuanto más practique ¡más suerte tendrá!

NOTA: Con este capítulo hemos llegado al final del curso.