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Capítulo 6:

 Transformar la objeción en una razón para comprar

Transforme la objeción en una razón para comprar

Si el vendedor puede mostrar al cliente que cualquiera sea su objeción es en realidad una razón para comprar, podrá desactivar efectivamente la objeción.

Cuando una persona manifiesta una objeción, está expresando su principal razón para no comprar. Si el vendedor es capaz de convertir esa objeción en una razón para comprar, tendrá muchas posibilidades de lograr la venta.

Esto también le hace al cliente más difícil continuar usando objeciones, porque la objeción que dijo se ha convertido en la razón para comprar.

Usted puede utilizar esta técnica para responder prácticamente a cualquier objeción.

Veamos algunos casos:

"No me alcanza el dinero"

Ejemplo: "Es justamente por eso que usted necesita esto. Permítame que le explique. Nuestro producto realmente hará que usted ahorre dinero. Si para usted el dinero es un asunto importante, no puede permitirse no comprarlo. En el mediano plazo y a lo largo de muchos años va a estar usted literalmente ahorrando dinero si compra nuestro producto ahora".
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"Necesito que participen otras personas de mi empresa en la toma de la decisión"

Ejemplo: "Es justamente por eso que usted necesita esto. Permítame que le explique. La mejor manera en la que usted pueda hacer participar a otras personas en el proceso de tomar esta decisión, es obteniendo nuestro producto ahora. Nuestra garantía de satisfacción total incluye un período de 10 días para que el cliente pueda poner a prueba el producto. Todas las personas de su empresa que estén involucradas en la toma de esta decisión van a poder participar".
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"Su precio es muy alto"

Ejemplo: "Es justamente por eso que usted necesita esto. Permítame que le explique. Nuestros precios son un indicador del valor que usted estará consiguiendo al trabajar con nuestra empresa, que es la compañía que vende los productos de más alta calidad en esta industria. Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su dinero, este es el producto". ____________________________________________________________________

"Realmente estoy muy ocupado"

Ejemplo: "Es justamente por eso que usted necesita esto. Permítame que le explique. Sé que está muy ocupado y que en esta industria el tiempo es crítico. Precisamente nuestro producto lo que hará es ahorrarle tiempo, los clientes que ya lo han comprado nos dicen que el resultado que se logra equivale a una reducción de 14 horas de trabajo al mes. Si el tiempo es un recurso escaso, usted realmente necesita comprar nuestro producto ahora". ____________________________________________________________________

"Con esta recesión no podemos hacer inversiones de este tipo"

Ejemplo: "Es justamente por eso que usted necesita esto. Permítame que le explique. Sus competidores también se enfrentan a esta recesión. Todas las empresas en su ramo están luchando en el mismo contexto, y algunas lo hacen mejor que otras. Nuestro objetivo es ayudarlo a usted y su empresa a conseguir una ventaja competitiva, que con esta recesión es algo que definitivamente le conviene hacer cuanto antes. ____________________________________________________________________

Tome una hoja y haga una lista de las distintas objeciones que usted suele recibir. Luego escriba con sus palabras cuál considera usted que sería una respuesta adecuada a cada objeción utilizando como base: "Es justamente por eso que usted necesita esto Permítame que le explique....", y explique realmente porqué el cliente necesita su producto. Asegúrese de responder cabalmente el nudo de la objeción, y transfórmela en la razón para comprar.

Memorice estos "guiones" y aplíquelos hasta que formen parte fluida de su comunicación. Las primeras veces que use esta técnica no se preocupe por lo que va a decir. Sólo comience con "Es justamente por eso que...", y el resto surgirá sólo. Es sólo cuestión de empezar.

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