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Capýtulo 7:

 La objeción al precio de producto. Estrategias específicas para neutralizarla

La objeción al precio

Comencemos por decir que la mayoría de sus clientes tienen, o pueden obtener, el dinero para comprar lo que usted está vendiendo. Sin embargo tienen una objeción a su precio. Algunos consideran que su precio es muy alto, otros creen que puede encontrar en otro lugar una oferta de menor precio o que les brinde más valor a cambio de su dinero.

"Pero Patricio, gran parte de mis clientes realmente no tienen dinero para comprar lo que yo vendo".

Consejo: Si usted está visitando o atrayendo muchos clientes que realmente no tienen, o no pueden obtener, el dinero para comprar su producto, usted necesita cambiar de mercado. Segmente el mercado, y concéntrese sólo en el universo de potenciales clientes que tengan un intenso deseo o necesidad de los beneficios que ofrece su producto... ¡y el dinero para comprarlo!

Estrategias específicas para neutralizar las objeciones a su precio:

1- Pregunte al cliente: "¿Qué está dispuesto a resignar?"

Cuando un cliente le diga que su precio es demasiado alto, simplemente pregúntele cuál es la suma que él pensaba gastar, y luego pregúntele qué parte de los beneficios y el valor que usted le ofrece el está dispuesto a resignar para lograr ese precio.

La verdad es que nadie quiere resignarse a nada. A menudo sólo con hacer esta pregunta usted logra que el cliente retire la objeción o que la reconsidere.

Algo que usted debe siempre tener en cuenta: Nunca reduzca el precio sin quitar parte del valor de su propuesta. De otra manera estará reconociendo que el precio que usted solicitaba era en verdad demasiado alto.

Tom Hopkins es el más renombrado entrenador de vendedores del mundo. Recurramos a un ejemplo que utiliza Tom en sus seminarios, y otra vez a la ayuda de nuestro conocido Sr. Martínez:

"Sr. Martínez, usted, como yo y como la mayoría de mis clientes quiere tres cosas cuando invierte su dinero: el producto de mejor calidad, el mejor servicio, y el precio más bajo. En todos estos años pude aprender que no hay nadie que pueda ofrecer todas las tres cosas al mismo tiempo. Nadie puede ofrecer la más alta calidad y el mejor servicio, por el menor precio, y entonces quisiera preguntarle, a largo plazo, para estar satisfecho, ¿cuál de las tres está dispuesto usted a resignar? ¿Alta calidad? ¿Excelente servicio? o ¿Precio más bajo?

2- Sepa a qué se refiere el cliente.

Comúnmente el mayor problema que usted tiene para superar una objeción de precio es entender cuál es su origen. ¿Es que el cliente sencillamente no aprecia el valor de su solución, o es que tiene una oferta equivalente de la competencia a menor precio? Para obtener esta información, reformule la objeción en forma de pregunta: "¿por qué piensa que el precio es muy alto?", y el cliente le ofrecerá valiosa información adicional.

3- Reencuadre el problema de costo del cliente

Cuando llega el momento de pagar la cuenta los clientes pueden perder de vista el problema que están tratando de resolver. Cuando se produzca una objeción de precio no la valide poniéndose a la defensiva ni pidiendo disculpas. En su lugar, reencuadre el problema del cliente, logre el acuerdo del cliente acerca de que él quiere resolver su problema, y vuelva a posicionar a su propuesta como la mejor respuesta para resolver el problema.

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