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Capýtulo 5:

 Eliminar objeciones con preguntas. Reformular las objeciones

Elimine objeciones con preguntas

Si después de su presentación de ventas usted intenta superar objeciones con argumentos y razonamientos, usted podría ganar en el terreno de las palabras, pero aun así perder la venta.

Su estrategia no debe ser luchar contra la objeción, sino que debe eliminar la objeción de raíz mediante preguntas en el comienzo de su presentación.

La fase inicial de preguntas en el proceso de ventas es habitualmente desarrollada de manera cordial y relajada, y le permite a usted acercarse a lograr un buen trato con su cliente antes de que él se ponga en una posición defensiva.

Si su cliente le dice que es él quien puede tomar la decisión de compra, por ejemplo, y que no debe consultarlo ni pedir autorización de otras personas, no podrá luego usar esto como una excusa para no comprarle. Muchas de las más comunes objeciones pueden ser eliminadas con el uso apropiado de las preguntas.

Usted tiene que eliminar las objeciones mediante preguntas ni bien comienza con su presentación.

Aquí hay un ejemplo de venta de actividades en un gimnasio:

Objeción: "La verdad que no tengo tiempo". Pregunta que hubiera eliminado de raíz esta objeción: "¿Dispone de 30 minutos sólo 3 veces por semana para sentirse bien y verse estupendo el próximo verano?"

Coincida con el cliente en algún punto

Encuentre algún punto de consenso con su cliente antes de empezar a responder una objeción. Esta es la mejor manera de amortiguar su respuesta y presentarla como inobjetable. El cliente no va a dispararle objeciones en la medida que él sepa que usted realmente comprende su problema. Usted no está discutiendo ni atacando su punto de vista, usted está simplemente aportando información mientras mantiene intacta la auto estima de su cliente.

Cliente: "Sus tarifas son muy altas"

Vendedor:"Entiendo cómo se siente Sr. Martínez. La mayoría de mis clientes han tenido esa misma sensación en un primer momento. Sin embargo, una vez que usan nuestro servicio y comprueban..."

Reformule la objeción con sus propias palabras antes de responder

Esto persigue tres propósitos: Primero, permite que el cliente sepa que usted lo está escuchando. Segundo, evita malos entendidos y asegura que usted está respondiendo a la pregunta correcta. Tercero, le da a usted un poco de tiempo para pensar lo que va a responder.

Cliente: "Yo no voy a comprar si no me da un descuento"
Vendedor: "Entiendo que usted quiere un descuento, y si considera también que los descuentos reducirían la calidad de nuestro servicio, va a estar de acuerdo conmigo en que..."

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