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Cap�tulo 4:

 Vender consultivamente tiene validéz matemática

Vilfredo Pareto (1848-1923) Economista Italiano.
¿La desigualdad económica es inevitable en cualquier sociedad¿
www.eumed.net/cursecon/economistas/Pareto.htm

Pareto dijo:
> El 20% de la población tiene el 80% del dinero de este pais.
> El 80% de la población tiene el 20% restante de ese dinero.

Probablemente Ud. amigo lector piense que esos enunciados son aplicables al día de hoy.
Pero quitemos a la gente y al dinero y digamos otros ejemplos:

> El 20% de los vendedores de mi empresa realizan el 80% de las ventas.
> Y el 80% de los vendedores realizan el 20% de las ventas.

> El 20% de mis clientes me generan el 80% de mi ingreso.
> Y el 80% de mis clientes me generan el 20% restante.

> El 80% de las veces que discuto con mi pareja, es debido al 20% de nuestras diferencias. (Discutimos generalmente por los mismos temas).

> El 80% culpable de mi situación económica, es debido a que no atiendo eficázmente al 20% de mis defectos. (Responsabilidad, puntualidad, orden, disciplina, etc.)

No tiene que ser un 20% y un 80% exactos, podrían ser un 30 y 70 también.
Lo importante viene ahora:

> Si atiendo al 20% de las necesidades de mi cliente,  impactaré en él en un 80%

Lea la oración anterior dos o tres veces, entiéndala de verdad.
Si Ud. llevó a cabo su proceso EPTC correctamente, podrá entonces:
1.- Presentar soluciones atendiendo las verdaderas necesidades de su cliente.
2.- Atenderá y diferenciará aquello que es importante de lo que no lo es.
3.- Se esforzará en atender el 20% de las principales necesidades o deseos de su cliente, no se esforzará lo mismo en atender cosas que no son tan importantes.

Pero terminemos con el ejemplo que venimos creando desde el primer capítulo (Refiero las últimas líneas solamente):

Vendedor - Muy bien Doctor....permítame ver si entendí correctamente lo que UD. me acaba de decir (Ud. esta viendo sus notas)...Ud. quiere una podadora que le permita mantener bonito su jardín para disfrutarlo con su familia....es correcto esto?
Cliente - Así es en efecto Margarito, pero que sea algo fácil de operar, sin complicaciones, y no muy caro por supuesto. (Observe que el cliente le amplió la información).
Vendedor - Correcto Doctor....ya lo anoté....y también me dijo que es importante para Ud. la seguridad, por sus hijas principalmente...es así?
Cliente - Y muy importante que es para mi Margarito, definitivamente tendrá Ud. que convencerme de la seguridad de operación de la podadora.

------->aquí vamos

Vendedor - Muy bien Doctor...mire Ud. esta podadora...es el modelo XXFF...recién nos llegó...es muy práctica...IDEAL PARA MANTENER MUY BONITO SU JARDÍN...es tan cómoda y rápida de usar QUE PODRÁ PREPARAR MUCHAS HAMBURGUESAS PARA UD. Y SU FAMILIA sin mayor complicación.
Cliente - (Inspecciona el producto)
Vendedor - Por favor observe el botón rojo que está al alcance de su mano...ESE PEQUEÑO BOTÓN ES UN GRÁN ELEMENTO DE SEGURIDAD...vea con que facilidad se acciona...el botón apaga la podadora totalmente...ES PRÁCTICAMENTE IMPOSIBLE QUE CUALQUIER PERSONA TENGA UN ACCIDENTE.

Bueno amigo lector....que opina Ud. de esta manera de vender?

Por último quiero comentarle que la ley de Pareto, recientemente fué validada para el concepto de "Negociación" de las empresas, por John Forbes Nash Jr. (1928),economista Estadounidense y premio Nobel de Economía en 1994 por su ¿Análisis algebraico de las soluciones, de las funciones implícitas en un problema.¿

En otras palabras, Mr. Nash (nada mas y nada menos que un premio Nobel en economía) le sugiere aplicar la ley de Pareto, esto es, si atiende al 20% de las necesidades de su cliente,  lo impactará positivamente en un 80%.

Para mayor información:
Película: ¿Una mente brillante¿ o "A beautiful mind"
www.nobel.se/economics/laureates/1994/nash-autobio.html

Espero realmente que estos consejos le sean de utilidad.
Si puedo hacer algo mas, solo tiene que enviarme un mensaje por E. Mail y con gusto le contestaré.

Para despedirme, mas que desearle buena suerte, le deseo que se aplíque en su técnica de ventas, eso hará que la balanza de la suerte se incline a su favor....de forma mas permanente y segura.

Desde México:
Jesús González H.
Instructor en Ventas.


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