Vender en los tiempos actuales requiere que el vendedor se encuentre un paso adelante de las expectativas de sus clientes.

Al vender, generalmente pensamos que brindar la mejor atención acompañada de nuestra mejor sonrisa y contestar a todas las preguntas que nos hace el cliente son suficientes elementos para obtener el ansiado pedido; Mal estamos.

Y es que precisamente eso es lo que hacen TODOS LOS VENDEDORES, luego entonces la única diferencia entre nosotros y la competencia es el precio ya que todos brindamos una atención que si, es cálida y esmerada, pero finalmente -y lo repito- es igual en todas partes.

Vender con base en una técnica de consultoría nos lleva mas allá de crear una diferencia ya que el cliente en turno percibe algo como "ESTE VENDEDOR SI ME ESTA ENTENDIENDO", y esto se logra fácilmente si hacemos dos cosas: 1.- Aplicar una técnica bien definida, esmerada y de manera constante, y 2.- Entender y aplicar el proceso: EPTC

E - Escuchar
P - Preguntar
T - Tomar notas
C - Confirmar

Las primeros dos componentes del proceso E y P se realizan conjuntamente, el objetivo aqui es que el vendedor escuche lo que debe escuchar para acercarse a la venta, y no escuchar solamente lo que el cliente quiere decir. Veamos un ejemplo sin EPTC:

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, en que puedo servirle?
Cliente - Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Cuesta 9,999
Cliente - Es muy alto ese precio !!

El mismo ejemplo, pero con EPTC

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...digame una cosa...para que tipo de jardín la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jardín en mi casa....que tipo de podadora me conviene?

Observamos un absoluto control por pate del vendedor ya que hace preguntas clave para ENTENDER LA NECESIDAD O DESEO DEL CLIENTE, pero vayamos un poco mas lejos.
Lo que el cliente quiere no es una podadora realmente, sino disfrutar de su jardín con un pasto adecuadamente cortado y presentable. Al lanzar preguntas clave, el vendedor puede descubrir el verdadero motivo de compra del cliente en turno, amén de que crea un vínculo de confianza con ese cliente y a la vez se deiferencía de su competencia.

Resúmen:
- Vender bajo una técnica específica, detallada y constante.
- Preguntar para escuchar lo que me interesa escuchar
- Entender la verdadera necesidad del cliente

Podemos ver ahora los siguientes elementos de EPTC