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Capítulo 2:

 Mantener una técnica

Mientras aplicamos E y P (Escuchar y Preguntar), se hace necesario el elemento T del proceso, esto es TOMAR NOTAS.

Cuantas veces no le ha sucedido que, tras varios minutos de estar conversando con un cliente.....se ha olvidado de su nombre?

Mejor tome notas. Al hacerlo demuestra varias cosas:

1.- El cliente percibe que Ud. realmente está atento ya que toma notas
2.- El cliente observa que Ud. toma notas, no es común que un vendedor haga eso
3.- El cliente percibe profesionalismo en Ud.

Y todo ello lo acerca mas a la venta.
Cuando tome sus notas, hágalo rapidamente, utilice claves, mire a los ojos de su cliente intermitentemente, imponga su estilo. Veamos un ejemplo.

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...digame una cosa...para que tipo de jardín la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jardín en mi casa....que tipo de podadora me conviene?
Vendedor - Bueno, puedo ofrecerle varias opciones....pero...por favor permitame tomar algunas notas de lo que Ud. requiere....no quiero pasar nada por alto.
Cliente - Me parece muy bien (Generalmente los clientes manifiestan agrado y disposición, incluso llegan a decir cosas como "No olvide anotar esto o aquello.)
Vendedor - Muy bien Doctor....como cuanto mide su jardín?....será grande?...pequeño?
Cliente - Mas bien regular.....me imagino que serán unos 50 m2....no lo se realmente
Vendedor - Esta bien, es una buena aproximación.....observo que es Ud. muy cuidadose de su jardín....pero...dígame una cosa más por favor....cuál es la verdadera razón del Doctor Mata para cuidar su jardín?.....por su familia?.....o acaso le gusta hacer reuniónes frecuentemente?....que será?
Cliente - Me encanta hacer hamburgesas en mi jardín en compañía de mi esposa y mis hijas
Vendedor - Eso me parece sensasional Doctor...una cosa mas...preferiría Ud. una podadora eléctrica o a gasolina?...tiene alguna idea?
Cliente - La que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis hijas...Ud. comprende.


Bueno, hasta aquí, que opina Ud. amigo lector?...no cree que es demasiada información para traerla en la cabeza?.....mejor tome notas, es mas seguro.

Al tomar notas, escriba en mayúsculas aquellos datos que para el cliente son de especial importancia, en el ejemplo anterior: "Me encanta hacer hamburgesas en mi jardín en compañía de mi esposa y mis hijas" es un dato de suma importancia y le servirá cuando presente su producto. No anote toda la frase, solo palabras clave.
Al ir tomando notas, trate de dar una jerarquía a los intereses que le manifiesta el cliente para que Ud. pueda presentar su producto atendiendo a esa jerarquía de intereses. "La que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis hijas...Ud. comprende" Esta frase también merece una nota en su libreta.

Hasta aquí podemos entender dos cosas básicas y de grán valor para el cliente:
1.- El Dr. T. Mata quiere un bonito jardín para disfrutarlo con su familia
2.- Le importa mucho la seguridad del aparato
Esto es lo que el cliente REALMENTE quiere....no una podadora como tal.

Es como aquel otro cliente que va a una ferretera y pide una broca.
El cliente NO NECESITA una broca, LO QUE REALMENTE NECESITA es un agujero en la pared.

Pero volviendo a nuestro ejemplo, es claro que Ud. puede obtener mas datos de importancia si continúa haciendo preguntas clave, aquí nos limitamos a un caso breve.

Resúmen:
- Tome notas, es mejor que andar con varias cosas en la cabeza.
- Asegúrese de pedir permiso para tomar notas, pero que sea un permiso asumido: "Permítame Ud. tomar unas notas, no quiero olvidar nada de lo que Ud requiere"
- Vea a los ojos de su cliente intermitentemente cuando tome notas.
- Entienda las verdaderas necesidades y de una jerarquía a lo que su cliente le expresa.

Podemos ver ahora la parte final de EPTC.

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