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Capýtulo 3:

 Entender lo que se debe entender

Seguramente amigo lector, le ha sucedido que Ud. entiende algo cuando su interlocutor quizo decir otra cosa distinta.

El último elemento de EPTC nos ayuda a prevenir esa situación ya que CONFIRMAMOS haber entendido lo que el cliente quiere que entendamos.
Adicionalmente, el Confirmar con el cliente sus intereses nos permite:

1.- Verificar que estamos en lo correcto
2.- El cliente podría corregir aquello que entendimos mal
3.- El cliente podría ampliar o modificar de alguna manera un punto en particular
4.- El cliente podría decirnos que aquello que entendimos es correcto, pero que carece de importancia para él.
5.- El cliente sigue observando que el vendedor realmente esta enfócandose en entenderlo.

Y todo ello crea una diferencia que también es percibida por el cliente...diferencia a nuestro favor.
Este paso de CONFIRMAR ayuda a fortalecer la confianza entre el cliente y el vendedor.
A mayor grado de confianza, menor grado de resistencia en el cierre. No lo olvide.

Veamos el ejemplo de confirmar:

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...digame una cosa...para que tipo de jardín la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jardín en mi casa....que tipo de podadora me conviene?
Vendedor - Bueno, puedo ofrecerle varias opciones....pero...por favor permitame tomar algunas notas de lo que Ud. requiere....no quiero pasar nada por alto.
Cliente - Me parece muy bien (Generalmente los clientes manifiestan agrado y disposición, incluso llegan a decir cosas como "No olvide anotar esto o aquello.)
Vendedor - Muy bien Doctor....como cuanto mide su jardín?....será grande?...pequeño?
Cliente - Mas bien regular.....me imagino que serán unos 50 m2....no lo se realmente
Vendedor - Esta bien, es una buena aproximación.....observo que es Ud. muy cuidadose de su jardín....pero...dígame una cosa más por favor....cuál es la verdadera razón del Doctor Mata para cuidar su jardín?.....por su familia?.....o acaso le gusta hacer reuniónes frecuentemente?....que será?
Cliente - Me encanta hacer hamburgesas en mi jardín en compañía de mi esposa y mis hijas
Vendedor - Eso me parece sensasional Doctor...una cosa mas...preferiría Ud. una podadora eléctrica o a gasolina?...tiene alguna idea?
Cliente - La que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis hijas...Ud. comprende.

------->aquí vamos

Vendedor - Muy bien Doctor....permítame ver si entendí correctamente lo que UD. me acaba de decir (Ud. esta viendo sus notas)...Ud. quiere una podadora que le permita mantener bonito su jardín para disfrutarlo con su familia....es correcto esto?
Cliente - Así es en efecto Margarito, pero que sea algo fácil de operar, sin complicaciones, y no muy caro por supuesto. (Observe que el cliente le amplió la información).
Vendedor - Correcto Doctor....ya lo anoté....y también me dijo que es importante para Ud. la seguridad, por sus hijas principalmente...es así?
Cliente - Y muy importante que es para mi Margarito, definitivamente tendrá Ud. que convencerme de la seguridad de operación de la podadora.

Que opina hasta aquí amigo lector?
No cree Ud. que se encuentra mejor preparado ahora para presentar su producto?
Pero no deje de consultar el siguiente tema, demostraremos matemáticamente que vender consultivamente funciona. Le adelanto un dato; Ud. podría estar vendiendo un 80% mas de lo que vende actualmente.

Veámos la ley de Pareto en el siguiente capítulo.

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