2. TIPOS DE NEGOCIACIONES

Vamos aclarar algunos conceptos básicos antes de entrar en las técnicas de negociación.

2.1. GANA-GANA y GANA-PIERDE

Supongamos que A está negociando la compra de una alfombra con el vendedor ambulante B.

La rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra, se llaman gana-pierde o de suma constante. Hay otro tipo de negociaciones llamadas gana-gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad.

Cuadro 1. Objetivos de toda negociación

Siempre es posible encontrar, en cualquier negociación, aspectos gana-gana, que aumenten los beneficios o la satisfacción de ambas partes. Incluso en el ejemplo de la alfombra, el comprador podría conseguir una rebaja adicional a cambio de presentarle otros vecinos al vendedor, con lo cual ambos saldrían ganando.

El problema reside en que para encontrar estas soluciones hace falta imaginación y creatividad, y las tensiones de una negociación no son un buen caldo de cultivo para el pensamiento creativo.