4. PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-GANA

La táctica descrita a continuación es la aconsejable para llegar a acuerdos que maximicen el beneficio conjunto.

Es decir, cuando estemos más interesados en aumentar el tamaño de la tarta que en su reparto posterior.

Es también la más adecuada para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte primen sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de inferioridad.

Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común.

El procedimiento de trabajo puede ser el siguiente:

· Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.

· Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar la tentación de pensar que sólo hay una solución buena, que es la propuesta por nosotros.

Seguro que hay muchas soluciones y distintas formas de verlas.

· Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes y su incidencia sobre los intereses de cada parte.

Desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.

· Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo de valorarlas.

Esta táctica es, en líneas generales, la recomendada por el "Harvard Negociation Project" y ha sido utilizada con éxito en multitud de circunstancias.