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Empresa. Organización y técnicas de negociación

Autor: Fernando Cipra
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |2769 alumnos|Fecha publicaciýn: 06/08/2009
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Capýtulo 4:

 Negociación. Preparación previa (1/2)

3. PREPARACIÓN PREVIA

A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa. Pero la preparación no se puede realizar en unos minutos, porque lo esencial es el asegurarse una buena situación de no-acuerdo, y esto puede requerir mucho tiempo.

El disponer de una buena situación de no-acuerdo, es decir, el estar en situación de abandonar la negociación sin que ello suponga una pérdida importante, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible.

Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situación de no-acuerdo si se empieza a trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los departamentos de compras o de contratación soliciten al menos tres ofertas para cualquier adquisición, aunque tenga decidido de antemano a quién le van a comprar.

De esta forma transmiten al ofertante el importantísimo mensaje de que está en competencia con otros y, por lo tanto, ya no basta con que haga una buena oferta, sino que tendrá que ser mejor que las demás.

Evidentemente, es más fácil mejorar la situación de no-acuerdo para el que compra que para el que vende, pero también este último lo puede conseguir. Por ejemplo, diversificándose para no depender demasiado de un cliente determinado, u ofreciéndole ventajas que no le den los competidores para empeorar así la condición de no-acuerdo del comprador.

Cuadro 2. Preparación previa
Negociación. Preparación previa (1/2)

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