Una vez establecida la conveniencia de una estrategia
"horizontal", viene el tema de quién debe lanzar la
primera oferta. Parece claro que quién tiene la ventaja es el
atacante, es decir, el que lanza la primera oferta, porque obliga
al contrario a desgastarse contraatacándola y porque ya se ha
establecido un punto obligado de referencia. Sólo en algunos casos,
cuando por falta de información temamos que la primera oferta pueda
ser mejor de lo que el contrario esperaba, convendrá esperar a que
sea la otra parte quien la lance.
La primera oferta debe ser suficientemente lejana de lo que
esperamos obtener para así despistar al contrario sobre nuestros
límites de negociación. Pero hecha en unos términos flexibles para
que el contrario entienda que no es una oferta inamovible.
Este es un punto básico, siempre conseguiremos más si empezamos
pidiendo 120 por algo que estaríamos dispuestos a vender por 80,
que si sólo pedimos 100. Sólo hay que tener dos precauciones: que
la oferta no resulte ofensiva para el contrario y que seamos
capaces de defenderla con argumentos. Si es el contrario quien nos
lanza la primera oferta, la defensa consiste en mostrar asombro y
hasta indignación, para tratar de hacerle pensar que se ha
equivocado al apuntar tan alto.
A veces sucede que la primera oferta del contrario es más de lo que
esperábamos. Pero ni aún así no conviene aceptar a la primera,
porque, aparte de que siempre podremos conseguir algo más,
dejaremos al contrario con mal sabor de boca, convencido de haberse
excedido con su oferta.
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