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Empresa. Organización y técnicas de negociación

Autor: Fernando Cipra
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |2769 alumnos|Fecha publicación: 06/08/2009
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Capítulo 3:

 Límites de negociación

2.2 Límites de negociación

Si B no está dispuesto a vender la alfombra por menos de 20.000 y A no está dispuesto a pagar más de 40.000, esos son los límites de negociación. La zona de negociación es la diferencia entre ambos límites (entre20.000 y 40.000 pta.).

La forma más segura de perder es la de dejarle ver al contrario nuestro límite de negociación.

Pero lo más frecuente es que ambas partes desconozcan incluso sus propios límites de negociación, es decir, que no sepan hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.

2.3. Intereses ocultos

Los participantes en una negociación siempre ponen en juego más de lo que parece.

Puede que sólo discutan el precio y sin embargo estén más preocupados por la incidencia del resultado de la negociación sobre su propia imagen dentro de la empresa.

Es muy importante saber qué es lo que realmente se juega la parte contraria, porque a veces dejándole "salvar la cara "puede estar dispuesta a hacer sustanciosas concesiones en el tema fundamental.

2.4. Situación de no-acuerdo

Un aspecto muy importante es la situación en la que quedan las partes si se rompe la negociación sin llegar a ningún acuerdo.

En las negociaciones casi siempre hay un fuerte y un débil. El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación no-acuerdo.

En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.

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