Para ver lo que es el problema del mercado de la abundancia, analicemos un caso muy claro:

El mercado de cosmética femenina. La característica principal de este mercado es que la oferta no es diferenciada. El problema del mercado de la abundancia es que hay una oferta demasiado grande con relación a la demanda y la no diferenciación de sus productos. Hay un montón de empresas que tratan de venderte su producto a través del mismo canal, con una publicidad muy parecida y con unos productos que realmente no son muy distintos.

¿Qué es lo que puedes hacer para diferenciarte en un mercado de la abundancia donde no hay mucha diferenciación? Muchas empresas han optado por tratar de interrumpir al cliente con displays, con mecanismos de marketing publicitarios más agresivos. En estos casos uno se pregunta cuál es el siguiente paso, qué otras artimañas de este tipo decidirán introducir.

El asunto es que cuando todas las empresas comienzan a imitar esas estrategias de "diferenciación" publicitaria o de marketing que están en la periferia del producto, que no tienen nada que ver con el corazón del producto, estamos generando un tremendo ruido en el mercado y el cliente básicamente lo que desea es que le dejen en paz.

El lineal de productos de cosmética que acabamos de ver es un retrato de un montón de mercados como el mercado de los servicios financieros, el mercado de los servicios jurídicos, entre muchos otros. Son mercados en los que hay una oferta muy superior a la demanda y en el que los grados de diferenciación son muy pequeños.

El reto que tenemos es tratar de diferenciar nuestro producto. Lo que sucede es que muchas veces cuesta salir de esas propuestas de valor tradicionales. Existen muchos ejemplos (los detallamos en nuestro vídeo) de empresas que han logrado generar propuestas de valor innovadoras y que están teniendo mucho éxito.

Vemos así, la gran importancia de la diferenciación. En el mercado de la abundancia necesitas diferenciarte.

Vamos a concluir esta quinta clave con una cita del libro de Seth Godin:

"Si no eres capaz de definir tu posicionamiento en 8 o 19 palabras, entonces es que no tienes posicionamiento"

Si pretendes acercarte al mercado con frases de folleto, con frases corporativas que no golpean al consumidor tienes que hacer un enorme esfuerzo de interrupción, con marketing y publicidad tradicional para decirle al cliente que eres relevante.

Sin embargo, cuando eres relevante no tienes que hacer ningún esfuerzo por que la gente está deseando hablar de ti. Cuando eres realmente diferente la gente habla de ti, y se da una increíble desproporción entre el esfuerzo que haces de comunicación y repercusión que tienes. Cuando no eres diferente, es exactamente al revés: haces un gran esfuerzo de comunicación, gastas mucho dinero en interrumpir a los consumidores con tu mensaje publicitario y el mercado lo que te está diciendo es "déjeme en paz, usted no es relevante".

Así resumimos la clave del mercado de la abundancia y la necesidad de diferenciación. No te olvides que tienes a disposición nuestro vídeo con todos los detalles.

Visita el blog del profesor Álvaro González-Alorda: http://bocaoreja.blogspot.com/

Este vídeo ha sido producido por Learning Class