* La segunda clave se refiere a la dificultad de mantener el liderazgo.

Si echamos un vistazo a los datos estadísticos veremos que las empresas líderes de los años ochenta no son las mismas que las de los años noventa y, muy probablemente, las empresas de la década del 2000 no serán, o muy pocas de ellas, las mismas que las de los noventa.

La pregunta pertinente es ¿por qué es tan difícil retener el liderazgo?, ¿por qué es tan difícil mantenerse a la cabeza de carrera?

Una explicación coherente es que el éxito de una empresa la tiende a conducir fácilmente al conformismo. El conformismo de pensar que aquello que te hizo exitoso en el pasado te seguirá haciendo exitoso en el futuro. Y del conformismo te vas a la decadencia.

Éxito - conformismo - decadencia, es el ciclo del que hay que salirse.

Es difícil mantenerse con éxito porque exige tener una gran humildad, seguir mirando el mercado, prestar atención a mercados pequeños, pero crecientes, que, aparentemente, no son nada si los comparas con tus grandes cifras, pero que, a medio plazo y a veces a corto plazo, pueden convertirse en una amenaza que termina por sacarte del mercado.

Darwin ha dicho algo muy interesante para nuestro análisis:

"No son los animales más fuertes, ni los más inteligentes, aquellos que sobreviven, sino aquellos que mejor se adaptan al cambio."

A las personas, a las instituciones y a las empresas les pasa lo mismo. El mercado nos está pidiendo flexibilidad, capacidad de adaptación, y esto es, por tanto, otra de las claves para mantenerse en el liderazgo: ser flexible, ser humilde y adaptarse a las nuevas circunstancias.

* Tercera clave: La polarización del mercado

Vamos a explicar la polarización del mercado dando un vistazo al estudio de mercado de Mckinsey. De lo que se trata es de saber qué empresas están creciendo y en qué parte del mercado: en el No Frills Market (mercado de las propuestas sencillas), en el High end Market (Productos y servicios sofisticados) o en el Middle Market (mercado medio).

Debemos saber que cuáles son los sectores del mercado que están creciendo de manera más significativa. Hay sectores que crecen en el No Frills Market; los hay que crecen en el High en market y también hay sectores del mercado que crecen tanto en lo sofisticado como en lo sencillo, en el No Frills Market como en el High end Market simultáneamente.

Lo más relevante de este estudio de Mackenzie es que el único sector o segmento del mercado que no crece es el de productos o servicios con prestaciones media, para un cliente medio y con precio medio; cuando se dan estas cuatro carácterísticas te encuentras en esto que se llama el mercado medio (Middle Market); un mercado de enorme abundancia en demanda durante muchos años, un mercado en el que muchas empresas se han sentido cómodas durante años.

Lo que está diciendo Mckinsey, y que lo están diciendo otros muchos indicadores, y, sobre todo, lo está diciendo el propio mercado, es que la demanda se está polarizando a los extremos: al High end Market y al No Frills Market; el mercado se polariza tanto hacia el mercado de los productos sencillos como al mercado de los productos sofisticados.

La polarización del mercado es un hecho. Y si tú te estás preguntando por qué cada vez haces más esfuerzo publicitario y obtienes menos repercusión, por qué cada vez tienes menor demanda, la respuesta es quizá por que tienes una propuesta de valor válida para el mercado medio, pero que no es suficientemente diferencial. En este caso tendrías muy serias razones para repensar si tu modelo de negocio debería inclinarse hacia el High end Market o hacia el No Frills Market para conectar mejor con la tendencia del mercado y con las propuestas que está pidiendo el mercado.

Visita el blog del profesor Álvaro González-Alorda: http://bocaoreja.blogspot.com/

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