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Capítulo 3:

 Estrategias muy económicas para impulsar nuestro producto

Debemos ver el mercado con nuevos enfoques y atrevernos a experimentar aun a pesar de que exista el riesgo de que no salga bien, pero si tenemos recursos tanto en dinero como en fuerzas de ventas, no nos importa demasiado porque podemos asumirlo.

Sin embargo, cuando el mercado se aprieta el cinturón y hay menos dinero circulando, no se pueden correr esos riesgos tan alegremente y hay que tener muy claro en que invertimos cada peso, así como medir muy bien cada paso que damos, ya que cada error recorta el margen de subsistencia, Cuando el mercado está arriba y la economía está fuerte, podemos permitirnos salir al sobretodo en nuestra recién originada empresa..

Desde una perspectiva general, hablando de cualquier producto, podemos usar las siguientes 5 estrategias para impulsar nuestro producto.

1. La primera sin duda es:

La que todos conocemos y que la mayoría utiliza ante la primera seña de que se endurece el mercado. Me refiero evidentemente a bajar los precios. Es una estrategia útil pero mortal, porque si nosotros los bajamos, la competencia lo puede hacer también, y solo habremos logrado perder todos, el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes pero con menos margen. Lo cual personalmente, no es muy recomendable hacer.

2. La segunda es complementar nuestras ventas con premios o regalos:

Esto reduce nuestro margen y habrá que estudiarlo muy bien ya que puede ser un arma de doble filo, y es que si abusamos de ello nuestro producto o servicio puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil venderlo sin ello. Conseguiremos ventas a corto plazo, con poco margen y probablemente nos de problemas a medio plazo.

·3.La tercera es sacar ofertas:

Que no significa lo mismo que bajar precios ni regalar nada. Me refiero a crear paquetes de productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con ello poder ofrecer un precio menor que comprándolos individualmente. Reducimos margen pero aumentamos volumen de ventas. Lo ideal de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso puedan igualarla y que sea totalmente única en el mercado. Y adicionalmente nos permite en el futuro volver a venderlos por separado con sus precios intactos.

·4.La cuarta es poder crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo:

Ya que eso nos permitirá tener un colchón de ingresos asegurado durante los tiempos difíciles. Se trata de poder hacer una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.

Me refiero a que si vendemos un servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los dos primeros meses, que numéricamente solo suponen un 11% de descuento sobre el total, aunque habría que estudiar la posibilidad de que esos clientes den de baja el servicio en ese periodo, para lo cual se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al cuarto o quinto mes y que en vez de producirnos ventas nos traerían pérdidas.

·5.La quinta es no esperar a que el cliente venga sino ir a buscarle utilizando el Marketing de Voz:

Esto que puede parecer muy extraño es muy sencillo y lo explicare en pocas palabras.

Es necesario y casi una obligación hacer una cartera de clientes, pues lo que se trata es de crear varias propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Y aclaro que siempre hay varios tipos de perfiles entre nuestros clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no los conocemos hay que invertir un poco de tiempo en hacerlo.

Y una vez diferenciados esos perfiles, utilizando herramientas como "la lanzadera", realizar un envío de llamadas automáticas de voz que por muy poco precio (incluso en algunos casos llegan a ser más baratas que un SMS), nos permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas, y al tratarse de llamadas interactivas, podrán pulsar una tecla de su teléfono para solicitar más información, consiguiendo con ello que el sistema desvíe la llamada a nuestros vendedores, que solo atenderán a aquellos que se hayan interesado por nuestra propuesta, cerrando las ventas sin tener que pulsar una sola tecla, y optimizando su tiempo en vender solo a los interesados.

Esto se puede utilizar con empresas de diferentes tipos y sectores, y en las empresas que se ha realizado, que he podido analizar, mas no contar las cifras exactas por ser confidenciales, se puede asegurar que los resultados son espectaculares, y si diseñamos la propuesta pensando en lo que el cliente necesita, podremos seguir haciéndolo periódicamente, pues lo recibe como una propuesta de valor.

Es necesario recordar que todas estas estrategias tienen cierto margen de riesgo, dependiendo de algunos factores externos e internos y características de la empresa.

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