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Capítulo 5:

 Empleado de reservas de hotel. Canales de ventas

5) CANALES DE VENTAS

Existen en hoteleria diferentes vías a través de la cuales ingresaran ventas, estas son:  Venta a pasajeros individuales, ventas de grupos, ventas a agencias de viajes y operadores turísticos y venta corporativa a los que denominamos “Canales de Ventas”.

Para Cada tipo de atención comercial, tendremos que tener en cuenta algunos detalles muy particulares.

VENTA PASAJEROS INDIVIDUALES

1) Asignar la habitación en el momento de la confirmación de la reserva, teniendo presente las siguientes premisas:

+) Equitativa distribución por pisos

Siempre conviene ir asignando las habitaciones por pisos, esto hará que operativamente el hotel se pueda manejar con mayor orden. No existe un piso por donde comenzar, pero se recomiendan los más bajos, pues también de este modo podremos ahorrar fuerza motriz, reduciendo por ejemplo el uso de ascensores.

Si la reserva es para una familia, con habitaciones separadas para los niños, dar siempre habitaciones contiguas, esto redundara en tranquilidad tanto para los padres como para el hotel.

+) Asignar habitaciones similares cuando en una misma reserva se ingresen dos o mas habitaciones.

Es fundamental para la satisfacción de todos los huéspedes, que el alojamiento se realice en habitaciones del mismo estilo y categoría pero también lo es para el manejo del personal de recepción, los cuales no correrán el riesgo de una queja o pedidos de cambio de habitación.

+) Elegir las mejores para los pax VIP, ya conocimos que significa para un hotel una “very important person”, por lo tanto se les asignaran las habitaciones de mayor categoría, es decir las mas amplias, externas, en lugar de estándar dar superior. Este hecho en lenguaje hotelero o de turismo se llama “up grade”, es decir subir de clase, muy usado para agasajar al cliente. 

+) Dar la misma habitación a los pasajeros habituales. Como lo habíamos comentado al estudiar el método de cuales eran los pasos a seguir para tomar una reserva,cuando se trate de un pasajero habitual, al cual vamos a reconocer inmediatamente, buscaremos en el historial de reservas del huésped cual es la habitación preferida, y de ser posible le asignaremos la misma. En caso de que no fuera posible por estar ocupada, es aconsejable siempre y cuando la dirección del hotel nos lo permita, darle una similar o superior.

VENTA DE GRUPOS

Este tipo de ventas, es una de los más ansiados por los hoteleros, al decir hoteleros también involucramos al departamento de reservas. Esta es una venta que seguramente requirió muchos pasos antes de su concreción y por la responsabilidad que implica deberemos pedir que nos sea confirmada por escrito por la vía que acostumbre el hotel.

Recomendamos ya que esta en juego la economía del establecimiento, sea por carta con membrete de la empresa o fax. El email a la hora de un reclamo no es tomado como documento legal, no obstante nos sirve para realizar una reserva tentativa.

En esta carta deberán estar consignados los siguientes datos: fecha de ingreso y egreso, cantidad de pasajeros,edades,sexo,actividad a desarrollar, servicio MP o PC, servicios adicionales.

+) Al confirmarse la reserva se le debe pedir a la empresa contratante el Rooming List asignándose las habitaciones, según la distribución proporcionada por el cliente.

+) 48hs antes de la llegada reconfirmar la reserva.

VENTAS A AGENCIAS DE VIAJES

Como responsables de Reservas debemos conocer las distintas acciones, comerciales que realiza el departamento de ventas. Estas acciones generalmente contemplan promociones especiales para: Agencias de viajes, y operadores mayoristas.

Como para este segmento, se utilizan tarifas especiales que han sido consensuadas entre ambas empresas, lo usual es que la Gerencia del hotel, les otorgue un convenio especial que generalmente tienen una duración de seis meses.El mecanismo de la reserva se realiza de la misma manera que con los individuales o grupos 

VENTAS CORPORATIVAS

Si bien estas actividades son manejadas por el departamento de ventas, Reserva deberá estar informada por consultas que se puedan realizar telefónicamente.

Cuando hablamos de ventas corporativas nos referimos a:

- Empresas: De cualquier origen, para alojar a sus funcionarios

- Organismos oficiales: Embajadas, Consulados, Ministerios, Secretarias de Deporte

- Congresos: Generalmente organizados por alguna empresa del rubro, pueden ser mundiales o locales.Para los mundiales generalmente las empresas o entidades que los organizan ya cierran los convenios de tarifas especiales con un mínimo de un año de anticipación. De la misma forma que nos manejamos con grupos, solicitaremos reservas por escrito para hacer bloqueos de habitaciones.

- Eventos deportivos: Son las reservas que nos solicitan entidades deportivas o clubes para alojar a sus jugadores, puede también tratarse un torneo internacional, como un mundial de futbol,rugby, un torneo de tenis, o cualquier otro acontecimiento vinculado a la actividad.

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