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Capítulo 5:

 Definir la oferta en Marketing

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Las ofertas están destinadas a provocar vetas:

Las ofertas están destinadas a provocar ventas; deben ser la razón para que el cliente actúe.
Los clientes prefieren comprar soluciones en el momento oportuno y las promociones son la mejor estrategia para crear ese momento.

Si agrupamos las soluciones micro-verticales y adaptamos los mensajes a los mercado adecuado, evidentemente tendrás mejor resultado que si lo hacemos ante un mercado amplio y poco definido.
Una campaña debe incluir un producto bien definido. En las próximas diapositivas vamos a hablar de cuatro formas de definir una oferta al cliente potencial.
Utiliza estas ideas y no dudes en modificar o mejorarlas como lo consideres necesario.
Una oferta es la información o un servicio determinado  que se provee a un cliente potencial a cambio de información personal y permiso para seguir en contacto con él.
La premisa de una oferta es "conseguir algo" (por ejemplo, el nombre y un número de teléfono)
Y por ello, tú puedes dar algo a cambio, como un “white paper”

Reserva las ofertas de valor para fortalecer el contacto con aquellos clientes potenciales

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Elementos de una oferta

Una oferta es la suma de varios elementos que bien planeados y ejecutados se hacen atractivos a los ojos del cliente potencial.
Posicionamiento, precio, condiciones de pago, los elementos de reducción de riesgo, tu compromiso hacia el cliente y el incentivo para que te compren, son aquellos elementos indispensable en un oferta.

Los tres primeros elementos de una oferta son: Posicionamiento,  precio y condiciones de pago

Posicionamiento: Como Al Ries y Jack Trout, dijeron: Posicionamiento no es lo que haces a un producto, sino el efecto que generas en la mente de los clientes potenciales. Es decir, ocupar un determinado lugar en lo que él valora. El posicionamiento define la forma en que deseas ser percibido en la mente del cliente potencial.

Precio: Es un punto de referencia muy importante en cualquier oferta. Algunas veces se puede demostrar de manera predominante en comparación con otros beneficios. Otras veces los beneficios del producto se debe mostrar predominantemente en comparación con la competencia.

Condiciones de pago: Es un componente muy importante de la oferta ya que  está relacionado con el precio y modifica su valor. Hay que tener en cuenta los costes de financiación de los pagos diferidos, los costos de operaciones y el riesgo de incumplimiento.

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Los últimos tres elementos son:

Elementos de reducción de riesgo: Ponte en los zapatos del cliente potencial. Él no puede tocar el producto, o verlo a través de prototipos y pruebas, por lo tanto todos los elementos que reducen el riesgo son muy valiosos. Garantías, CD de demostración, historias de éxito que demuestren tus experiencias , o incluso la Consultoría para administración de software, son buenas ejemplos de elementos de reducción de riesgos.

Compromiso: Asegúrate de ofrecer a tu cliente una relación a largo plazo. Demostrar que has tenido experiencias previas y conoces las etapas del ciclo de vida de la solución y del cliente; siempre con el compromiso de que estarás ahí en cada una de las etapas.

Incentivos: Son elementos adicionales que hacen que la oferta tenga más valor y sea más atractiva. Suelen ser gratuitos y se entregan cuando el cliente potencial solicita información. Los descuentos son también un tipo de incentivos, pero varían mucho en función del tipo de producto.  Es importante tomar en cuanta que, en el caso de que distribuyas software de otras empresas, encuentres las normas sobre la fijación de precios para controlar cómo y cuándo puedes ofrecer descuentos.

 

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¿Cómo debes presentar tu promoción?

Toma en cuenta que el objetivo de una promoción es obtener más respuestas y por  lo tanto, el texto y la forma en la que está presentada la oferta, influyen en la respuesta.
¿Cuál de las siguientes promociones preferirías?
“A mitad de precio”.

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Todas  ellos se refieren a la misma oferta, pero una tiene 40% mejor resultado que las demás. En este caso la segunda opción es la respuesta correcta
Choice-board (Personalizar y comprar):

Un buen ejemplo de una oferta, es cuando el cliente puede personalizar y elegir el producto, tal y cómo Dell lo hace con el sistema Choice Board, es decir, le dan opciones al cliente de elegir a través de un sistema interactivo, diseñar a medida sus propios productos mediante la elección de un menú de atributos, componentes, precios y opciones de entrega. Dell, al dar la opción de elegir, basó su sistema en pedido directo. Los clientes comienzan con una configuración básica definida por un modelo de procesador y velocidad, y luego especifican la configuración completa de su ordenador personal eligiendo el tamaño de disco duro, la memoria y complementos, como el CD-ROM, multi- media, monitores e impresoras.

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Si bien este tipo de oferta está diseñada para ayudar a los usuarios a personalizar sus opciones, lo hacen enfocándose en información sobre el producto, aconsejando a los clientes, e incluso permitiendo a los usuarios tener una experiencia con el producto que ha personalizado.

Identifica áreas de oportunidad  en la creación de tu oferta

Nos gustaría sugerirte otras actividades para identificar áreas de oportunidad en la creación de ofertas.
Tener un servicio de formación puede convertirse en una herramienta de investigación de mercados, ya que te permite identificar sus necesidades, preocupaciones, desafíos y oportunidades. Realizar seminarios o eventos relacionados con las industrias que seleccionas, son una muy buena forma de entender sus necesidades

Al desarrollar una oferta considera:

Para cerrar esta lección, permíteme mencionar aquellos que debes tomar en cuenta al crear una oferta:

1.Las necesidades del público objetivo en relación a  sus procesos de compra

2.Aprender de las respuestas anteriores. Asegúrate de probar y modificar cuando sea necesario.

3.Si no ha funcionado en el pasado, evítalo. Si ha funcionado en el pasado, repítelo.

4.Revisa que ofertas presenta tu competencia.

5.Nunca te olvides de sostener tu oferta con beneficios.

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